皮阿诺2018年报 它凭什么定制企业增长率排第一？

2019年4月4日，皮阿诺披露年报，公司2018年实现营业总收入11.1亿，同比增长34.3%；实现归属于母公司所有者的净利润1.4亿，同比增长38%。

2018年，随着一批优质品牌完成上市，定制家具行业已进入渠道、品类、产能快速扩张时期，行业竞争加剧，同时行业的高成长性、优质盈利性吸引了上游企业、成品家具企业等进入，渠道被多元化截流、加之互联网整体装修模式的冲击，定制家具行业增速有所放缓。消费升级大趋势、全屋定制热度不减及地产行业景气度回暖，定制家具行业整体仍继续向较好发展。

在日益严峻的市场大环境下，面对愈烈的行业竞争，公司在经营团队带领下，全体皮阿诺人凝心聚力，紧紧围绕2018年度战略和经营目标，坚持“市场为导向、客户为中心”，以销售为龙头，聚焦资源，以市场维护及开拓为抓手，凭借渠道建设，研发创新、信息化技术和品质服务支撑，经营业绩整体稳健增长，保持了成长期的快速发展。2018年度公司实现营业收入1,110,266,706.59元，同比增长34.34%；归属于上市公司股东的净利润142,066,050.78元，同比增长37.95%。

报告期内，公司治理结构良好，事业部制文化，激励考核到位，渠道、品类快速发力，全屋和大宗工程业绩明显提升，具体经营情况如下：

(一)多元化营销，深化渠道布局

报告期内，公司通过“春设撩人315全国联动”、“体面生活，质惠新装”、“群星闪耀收纳季”、“8.8丈夫节，见证10年的爱”等一系列大型营销活动，增强消费者情感链接，传递品牌能量，保持公司在市场上的营销热度；通过网络、新媒体等电子商务运营寻求打造重点标杆市场，与各主要区域经销商联动，线上赋能、门店聚能，强势形成引流到服务到订单的闭环，同时借力“321互助/省级联动帮扶”促销模式推广，投入更大资源帮助经销商提升业绩，提高独立店面产出。公司橱柜衣柜联动与定制全屋双线齐发，“简欧款板式价”、“三系列套餐”的营销模式覆盖不同层级消费群体，获得了良好的推广和销售效果，活动签单量同比增长50%。

报告期内，公司加大与全国地产商TOP10深度合作，抢占精装修工程市场风口，渠道建设上取得长足发展，工程经销已覆盖全国主要省直辖市，大宗业务实现营收306,449,365元，同比增长106.65%。

报告期内，公司持续强化经销商销售网络建设，加快整改旧有店面形象，全力推动主要三、四、五线城市销售网点有质量的下沉。截至报告期末，公司经销商数量1126家，经销商门店数量1256家。

(二)升级品牌战略，扩大品牌影响力

报告期内，公司通过对“收纳”价值地挖掘、提炼和强化，同时聚焦终端、关注用户，正式将“科学艺术家”的品牌调性升级到“九重收纳，空间就是大”，并推出“超级收纳”新品，进一步升华品牌理念和内涵，满足消费升级下的市场需求，用产品连接场景，持续打造品牌优势。目前，公司已将收纳作为公司定制产品的基本要求和核心价值，区别于其他竞争品牌。

报告期内，公司积极参加中国建博会(上海)、中国定制家具展(广州)、中国(上海)厨卫展等大型展会，扩大公司的知名度和影响力；在品牌公关传播、渠道终端广告、高铁广告、明星签售会等营销推广及品牌建设方面持续投入，提升品牌认知度；联合抖音创新营销平台，扩散传播范围，以流行文化新体验提升公司品牌形象。

(三)聚焦产品品类，不断设计创新

报告期内，公司在研发上聚焦品类，产品体系不断丰富，着力满足消费者家居体验新的需求，并以创新产品设计驱动和引流。公司在全屋定制的款式、设计、工艺等全方位进行升级，为市场注入新的活力，推出新中式全屋产品茶墨俱香、意云台、阿尔卑斯III、希纳系列新品，其中“意云台”荣获2018红棉中国设计奖的“产品设计奖”；在书房、客餐厅产品上丰富品类，进一步满足消费者对款式、功能和尺寸的需求。

公司进一步优化研发中心架构职能，进行更专业化的设计分工，实现产品创新的组织能力提升。基于消费者家居生活习惯的深入研究和消费者细分市场调研，完成三年技术路径导入并实施，积极把握市场脉搏，注入产品技术发展新引擎。

(四)扎实信息化建设，助力公司发展

践行数字化推动公司快速发展，报告期内，公司以实施SAPERP为核心，加速完成全流程信息化体系建设，对内部原有各系统进行优化升级，进一步打通内部各运营环节之间的协同度，提升经营管理效率，为全屋定制发展奠定基础；公司持续推进三维家设计软件运用，突出信息软件在新销售模式下的核心作用，以设计师思维推动软件升级完善，提高软件易用性和便利性；公司对造易系统全面升级，应用AI全户型设计及应用多重效果展示技术，3分钟出效果图，无需云渲染零耗时，实现一次完成设计-效果-报价-出图-下单。门店应用方面，公司通过实施CRM系统和数字营销管理系统DMMS，实现客户信息与消费行为的有效连接，以客户为中心进行销售，协助门店进行数字化升级转型。

(五)实施制造升级，提质增效

报告期内，公司持续对生产管理关键环节进行改善，通过提升板材利用率、人均效能、扫描自动加工、加快订单流转速度等方式积极改善后端运营效率，供应链得到优化。公司着力开展生产增效，通过改进橱柜顶板结构、线条生产工艺、台面加厚升级等各类技术优化；引进了衣柜铝材一体机设备，将多个工序合并同时加工、优化原材料使用等措施，实现经济效益提升。同时，公司进一步梳理现有质量管理，成立专项品质改善方案，部门联动多措施并举，提高产品质量和客户满意度。

公司生产基地的整体规划布局及智能4.0生产线建设(包括新增和改造)有序进行，天津和兰考生产基地新增生产线顺利使用，解决了公司订单的生产压力，加快了订单出货的时间。2018年公司产能比2017年增长约70%，对公司业务增长提供了强有力的支撑。

(六)建设人才梯队，推行激励计划

为系统性地解决公司人才梯队建设的需要，报告期内公司推行“金种子”人才管理项目，项目内含关键人才系统和核心人才系统，将人才细分并定义每一人才体系选拔标准，培养办法，胜任力考核指标，区分企业内部人员的胜任能力及潜力，关注真正对公司发展有助推作用的人才，实现有助于公司发展的人才驱动战略。截至2018年底，已甄选出第一批关键人才，并依据“七二一”法则开展培训。

报告期内，公司推行实施员工持股计划和股权激励计划，进一步健全公司的长效激励机制，将公司高管和核心员工的个人目标与公司的长期发展紧密结合在一起，使员工能在公司的发展中受益，实现股东利益和员工利益的协调发展，进一步增强了公司的凝聚力和向心力。

（一)公司整体发展战略

公司定位定制木作大家居，细分中高端市场，产品深度聚焦收纳功能和产品品味，打造全国收纳品类第一品牌。公司以全面实施橱柜、衣柜、木门产品与销售一体化，线上线下产品与销售一体化；加大零售网络拓展，同时聚焦重点省份渠道建设；全面推进B2B2C模式的工程业务；实现数字化生产、销售；全面打造“客户为中心、奋斗着为本、艰苦朴素、批评和自我批评”四大价值观，培育优秀的职业化管理团队。具体指导如下：

1、市场定位：大众化市场升级为细分中高端市场

公司基于对品牌商市场选择和消费市场核心需求的深入判断，将市场定位由大众化升级为细分中高端市场，品牌调性更国际化、更高端化、更年轻化。皮阿诺品牌采取高举中打模式，即高举高品牌形象(VI)、高终端形象(SI)、高产品形象(高颜值)、中打高性价比的产品性。米拉拉品牌聚焦全国B2B互联网家装和整装公司渠道，以标准化产品和高性价比产品定位。

2、产品聚焦：木作三大件、九重收纳

公司聚焦“橱柜、全屋、木门”三大类定制核心产品，重点围绕这三大产品实现大家居战略，橱柜由传统的单一橱柜产品向整体橱柜升级，由整体橱柜向系统的整体厨房升级，即皮阿诺橱柜到皮阿诺整体厨房；衣柜由传统的单一衣柜产品向全屋定制产品升级，由全屋定制向全品类定制升级，三年内聚焦打造“超级收纳”品类战略和烤漆品类战略。

3、渠道战略：以市场和客户为导向

公司建立以市场为导向的营销平台模式，营销端全面向市场前移，全国组建16个营销战区，实行营销平台总经理负责制。实施产品经理模式，将产供销研四大经营链条形成产品经营闭环。前移制造基地，打通定制行业订单交付、物流配送和品质保证这三大核心瓶颈。同时，进一步提高公司的招商能力和竞争优势，渠道下沉，大力布局三、四、五线城市布局，实施农村市场商业模式。2019年-2021年预计每年新增400家门店。

4、营销新模式：加码”新零售“，线上线下一体化深度融合

公司成立新零售部门，将“新零售”由概念转向全面落地实施，重构各经销、分销渠道和终端门店，门店升级、形象升级重新赋能经销商，进行更精准的个性化服务。通过线上线下进一步融合，打造同款、同价、同材、同质、同服务，最终实现消费者数据资产的激活和增值，提高了转化率和影响力，提升消费者的品牌信任和购物体验。

5、工程业务：B2B2C新模式

公司加大力度抢占精装修工程市场风口，继续加大全国地产商TOP100强战略合作，全面加大工程经销商招商力度，推进B2B2C模式大客户业务战略。

6、管理方向：实现数字化管理

公司努力实现数字化管理转型，完善软件体系，在公司内部广泛使用SAP、DMMS(动态存储管理系统)、U秀、PLM(研发)、SRM(供应链)、MES(智能制造)来提高公司运作效率。公司内部各个部门，把信息化打通，提取数据后应用信息化软件进行数字化管理；经销商把产品打通，实现数据到产品一体化。

(二)2019年经营计划

2019年是皮阿诺职业化的元年，是深化落实“以客户为中心”、由大众化市场升级细分中高端市场的关键一年，公司加大如下方面的投入经营：

1、投产品

(1)贴近消费需求，推出更多迎合年轻消费群体的产品以及覆盖高端人群的产品，紧抓高外观质量、高颜值、高性价比的产品定位，提升产品场景体验，实现橱柜、全屋、木门等产品一体化联动和融合，实现三大产品一站式营销。

(2)贴近市场及流程，主打超级收纳产品品类和钛晶烤漆类产品品类；创新研发设计，品类工艺升级和产品功能配置优化；引进签约外部优秀、知名设计师，吸收国内外先进设计理念，提升设计质量和应用。

(3)实施产品组织变革，推进产品经理模式，将研发端、产品端、销售端三点全面打通。

(4)大力推行产品线规划，经销商门店全面聚焦推广销售基本款产品。

(5)启动智能家居项目，进行智能产品研发和布局。

2、投市场

(1)对渠道进行精耕细作，聚焦包括“门店和样品整改升级、家装及整装公司、社区、品牌联盟、老用户口碑转化”在内的十大销售增量路径，提高市场活动频次，实现市场增量增效。

(2)持续加强对线上有效流量的获取，积极推进线上线下的深度结合，包括继续深化与第三方平台的战略合作，持续开拓线上社群营销、新媒体导流等。线上线下渠道加强相互赋能，提高曝光率。

(3)继续加大地产商前100强的战略合作，全面加强工程经销商的招商力度，大力推进大客户业务B2B新模式，落地工程订单转工程经销商。

(4)加大广告投入，聚焦传播“九重收纳，空间就是大”品牌核心价值，打造皮阿诺品牌IP。

(5)终端门店广告和品牌形象全面升级，实施全新SI形象，并全面导入品牌新VI视觉锤。

3、投生产

(1)公持续通过对现有生产基地进行智能化改造，实现生产过程的自动化和生产产品的高品质，提升公司各主要生产基地的智能化水平、生产效率，进一步增强公司的柔性化生产能力，实现公司生产制造系统的创新。

(2)进行全国基地战略布局，在现有三大生产基地基础上，筹建华东、西南基地以继续提升生产能力，进一步缩短物流辐射半径和交货周期，为消费者提供更好的定制体验。

(3)定制木门与橱柜、衣柜共享同一供应链体系，是公司产品一体化战略重点，今年启动木门产品制造和上市销售。

4、投大数据

(1)采用升级和完善同步走的方式快速推进内部信息化建设，持续推进生产端柔性化建设、销售端设计软件建设、全流程一键打通，降低公司与经销商的运营成本、提升生产效率。

(2)以大数据、智能软件和硬件配合诠释产品展示场景化、用户消费体验化，推出皮阿诺智慧门店，赋能终端。

(三)可能对公司未来发展战略和经营目标的实现产生不利影响的主要风险因素

(1)市场竞争加剧的风险

相比传统家具行业，定制家具行业发展潜力空间较大，盈利水平相对较高，近几年已成为家具行业发展中的新的经济增长点，多家上市的定制家具公司已形成争鸣的竞争局面，同时，一些传统的家具制造企业、部分具有关联性的电器企业向定制家具行业渗透，上游建材企业、整装企业也开始涉足这个行业，市场竞争进一步加剧。随着行业发展，定制家具行业面临的市场竞争已经逐步由发展之初的价格竞争转变为品牌、营销、人才、服务等方面的综合竞争。市场竞争的日益加剧可能导致行业平均利润率的下滑或致使公司不能提升现在市场地位，公司的经营业绩将收到一定影响。

应对措施：公司继续加强品牌管理、营销网络、设计研发等方面的竞争优势，实行差异化竞争战略，细分目标市场，采取“高举中打”策略，品质和服务升级获取溢价。公司持续通过信息化管理驱动、优化生产和供应链等降低生产成本。

(2)房地产行业政策及国家宏观调控的风险

近年来，国家陆续出台了限购、限贷、二手房买卖征收营业税、个人所得税等宏观调控政策，带来了商品住宅需求增速放缓。由于家具行业与房地产行业具有一定的相关性，如果调控力度加大导致房地产市场持续长期低迷，从而影响到定制家具行业的发展，进而对公司的生产经营造成不利影响。

应对措施：公司做强品类和高配置，丰富定制产品配套，实施门店换新升级，强化门店投放，提升客单价；全渠道建设拓展，线上线下业务融合助力，树立良好品牌形象，改善并提升获取流量的能力，提升客户转化效率；控制大宗工程业务占比，做好应收账款管理；加强底线城市线网点下沉，深入市场未饱和和消费活力区域。

(3)主要原材料价格波动的风险

公司生产所需的主要原材料包括板材、台面、五金配件和外购厨电等。未来如果公司主要原材料价格出现大幅波动，可能对公司经营业绩造成不利影响。

应对措施：公司一方面通过采购成本控制、建立与供应商长期合作机制等手段来规避主要原材料价格波动的风险；另一方面通过不断改进生产工艺技术，提高生产的自动化水平，提高材料利用率，减少材料损耗率，以此降低主要原材料价格波动对产品成本的影响程度。

(4)经销商销售模式的风险

通过经销商专卖店销售是公司最主要的销售渠道，经销商专卖店销售模式有利于公司在资金投入较少的情况下，充分利用经销商资源开拓并稳定市场，使公司能够集中资源于品牌推广、设计研发、生产制造等领域。但由于公司经销商数量较多，地域分布较为分散，增加了销售渠道管理的难度。如果个别经销商违反合作协议的约定，在销售价格、售后服务等方面未按公司要求经营，将对公司的品牌和声誉产生不利影响。

应对措施：在形象设计、人员培训、产品定价、数字化建设等方面对经销商进行统一管理；与经销商建立稳定联系，完善对经销商的监督、管控体系和协议约定，对经销商进行定期巡检，及时纠正。

(5)新产品研发和设计能力不能满足客户需求的风险

如果不能满足客户不断迭新的消费需求和保持研发设计的持续创新能力，公司的核心竞争力将无法继续维持，从而对公司的经营业绩和财务状况产生不利影响。

应对措施：公司在科研立项、研发绩效考核、科技成果转化等方面，建立了完善的研发管理体系，保障了产品开发与市场的紧密联系；公司通过内外设立联合方式缩短开发周期，快速响应市场需求，每年两次满足市场需求的新品交付。

(6)经营管理的风险

随着公司多地区的生产基地布局和落实，公司经营规模、区域和渠道迅速扩大，经营管理的复杂程度大为提高，这对公司的研发设计、采购供应、生产制造、销售服务、物流配送、人员管理、资金管理等部门提出了更高的要求。如果公司不能及时优化管理模式、提高管理能力，将面临经营管理风险。

应对措施：公司通过不断完善信息化建设，打通各部门管理并有效提高管理效率；公司建立职业化管理机制，并以企业文化、组织设计等维度对业务模式进行建设和调整，并做好过程管理；建立基地化管理机制，形成总部做好机制建设、控制、监督和协调，各生产基地厂长负责的经营管理模式。

(文章来源：三粒米教育-公众号，侵删)