回顾 | 2018年家居江湖高手云集 4大门派、15个奇招

2018风起云涌，家居江湖高手云集，战略特色各有千秋。

逍遥派注重形象升级；恒山派低调严守；华山派内外兼修齐发力，崆峒派忙于内力丰富······

（图片来源：网络，侵删）

一、逍遥派（编辑部）

特点：轻灵飘逸、闲雅清隽，威力无穷，得其一则能在宇内所向披靡

家居江湖变幻莫测，消费市场在时代的推动下更迭，消费者对家居空间升级继而愈发重视，使得家居生产与服务获得了空前的发展。

2018年，我们在一次又一次的采访，一场又一场的活动，一篇又一篇的资讯报道中，见证了各家居企业品牌之路的风起云涌。几乎在每一回合的采访中，编辑都能听到各路行业大咖提起关于品牌升级的话题。虽英雄所见略同，但却又各有千秋：

“要让品牌得到延伸，让各个品类能够均衡发展。”——欧派家居集团营销副总裁刘顺平

“定位收纳，重塑品牌形象。”——皮阿诺董事长马礼斌

“品牌升级，打造定制生活的产业链。”——沃格全屋定制营销总经理胡海军

“成为高端科技定制专家是我们的品牌发展战略。”——诺贝尼董事长蔡华宝

……

奇招一：形象升级

家居品牌的VI形象升级、店面形象升级、开设展厅等一系列举措都是在为消费者对品牌的印象打下基础。

2018年，家居企业品牌形象升级的招数也是各具特色：壹家壹品全新品牌家居体验馆展示了壹家壹品全屋定制全新VI形象，更加贴近了80、90后等新一代消费群体的审美需求；伊恋全屋定制将logo简化，突出意式艺术，在伊恋的展厅和产品中，千鸟格式的logo运用在地毯、窗帘上，随处可见，让人印象深刻；科凡新LOGO形象揭幕，同时也发布了科凡全新广告语“less is more科凡不繁”，寓示着科凡定制对简单生活和新功能主义的推崇……的确，现如今许多品牌都找到了自己的调性，从理念出发，在形象上拉近与消费者之间的距离。

而近两年来，墙布开始走向品牌化道路，注重品牌建设、渠道升级、产品多样化，不再停留于“无缝”上。很多做墙纸批发起家的经销商，纷纷转型做墙布专卖店，这其实也是形象升级的体现。

奇招二：明星代言

今年，大荧幕上的明星也都逐渐出现在家居品牌的海报上，走进了江湖人的视野。如易高旗下的柜猫家居携手香港影视明星应采儿、达斐丽签约当红花旦王珞丹、固诺家居与唐嫣举行形象代言签约仪式、雅琪诺签约佟丽娅、宏绣携手朱亚文、元龙签约关凌、爱漫时携手国民媳妇海清……

明星代言的确是企业品牌建设与品牌营销中的一条捷径，企业可借助明星的知名度快速成长，更快地让大众认识。

奇招三：多品牌战略

为了进一步壮大门派，定制家居企业纷纷采用加法模式进行大家居战略部署，逐渐向其他品类延伸，布局多元化家居产品。

自前几年欧派、索菲亚、尚品宅配等标杆品牌分支布局多品牌之后，今年志邦厨柜也升级为“志邦家居”，根据中高端助力消费群体推出志邦厨柜、志邦木门、法兰菲全屋定制等品牌，还针对一些刚需消费群体推出了更具性价比的新兴品牌“IK整体定制”。金牌厨柜在延伸出“桔家衣柜”后，又以客群配套切入市场，以同款、同质、同价、同服务的“四同策略”做开发、产品、营销和服务的系统建设。

为了打开新的细分市场，横向扩张产品品类，纵向俘获消费群体，多品牌战略亦是构筑新的竞争优势的重大措施。在单品牌微利时代，多品牌的运作是企业进入新市场是规避风险的一大方式。

奇招四：价格统一

今年，许多家居企业陆续放出全国统一价信号。

红宝石墙布就迈出了这重要的一步，董事长刘德海先生表示，价格透明化才有利于企业长久发展，而统一售价与折扣也是以消费者和市场作为导向而做出的战略决策。与此同时。雅绣刺绣墙布在今年也拓展了“线上+线下”的新零售模式，全面落实了“线上+线下”的全国统一价。

价格统一，对品牌的塑造将会是一次极大的提升，也会增强消费者对品牌的信赖感，但需要落实到位，真正做到让终端消费者有“价”可比，有“质”可依。

机遇是稍纵即逝的，家居品牌在江湖上若想拥有立身之地，不仅要使出浑身解数，还得定位坚定，专注产品品质的把控，才能做到“得其一，则能在宇内所向披靡”，真正走进消费者的生活当中去。

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二、恒山派（客服部）

特点：绵密严谨，长于守御，而往往在最令人出其不意之处突出杀着

醉卧沙场君莫笑，江湖恩怨自分晓。刀光剑影群英聚，绵里藏针定乾坤。

国家整体经济速度放缓，新零售冲击实体店，随着旧房改造以及各种利好政策，家居江湖呈现着一派欣欣向荣的局面，奈何家居品牌扎堆，行业乱象丛生，众多家居经销商面对宝山，却无从下手。

第一回：初出茅庐试金石，江湖流派细细说

据了解，陶瓷卫浴、定制家居行业进入稳定期，品牌梯度架构已经形成，全国各大区域加盟商在稳定中布局，在木门、门窗、墙纸、智能锁、晾衣架开始着重发展一二线城市招商布局的时候，他们已经开始战略布局三四线城市。

而近年正在崛起的门窗、智能锁、晾衣架等行业属于目前朝阳行业，整体在持续上升，但由于行业未稳定，规模未成熟，与陶瓷卫浴、定制家居相比，仍然存在很大的发展空间以及利润前景，无论是企业还是经销商都存在着无限的机会突破。

选择如此多，是瞄准已经稳步发展的品牌，还是选择正在崛起的朝阳行业品牌加盟？为此，不少想踏入家居的江湖人士往往难以抉择。但幸得有客服部弟子，全年乃至节假日也保持专业在线沟通的服务态度，让经销商得到详细的解答，真正为品牌商和经销商搭建合作平台。

第二回：鼠目寸光难成就，卧薪尝胆需谋略

目前经销商加盟模式作为家居企业终端销售的主要渠道，以点联动整体的销售渠道，促进行业的稳定发展。在企业寻求合适的经销商时，经销商也在观望行业的发展步伐以及潜在商机。逐利是商人的天性，但是如何发挥好这个天性，经销商还需要考虑以下几个方面：

一、跨界经营投资需谨慎。不少陶瓷卫浴、定制家居行业的经销商选择跨界经营，希望获取更长远的发展空间，而选择合适的行业就很重要，由于自身具备的资源条件突出，会吸引不少优质品牌企业的目光，在这时候就需要胆大心细，衡量好该行业的前景，以及多渠道、全方位了解这个行业和考察好品牌。

二、天下没有免费的午餐。越是加盟优惠力度强劲的企业，越需要谨慎考察。

三、授之以鱼不如授之以渔。选择品牌，着重看中企业长远的发展政策，以及实际落地执行的政策。

第三回：黄金时代不易立，千秋大业用恒心

身陷市场竞争却仍是黄金时代的家居江湖，企业如何育商，才能与经销商不谋而合，成就千秋大业？育商，所含功夫不局限于为经销商做好宣传的头阵，更包含了专业而转化率高的培训大会以及店面升级等。

在整个家居行业中，衣柜的品牌在线上的活动宣传力度较大，比如在双11天猫成交排名中，索菲亚以8.1亿的销售额占据该行业的榜首。线上销售量越大，反而对线下开门店的经销商有益，特别是加盟品牌实行线上线下统一价政策的经销商，为何？因为除了线上销售打响了品牌知名度、影响力而沾光外，又可以带动线下销售的提升，提高进店体验购买率。

再者，墙纸招商培训会突破传统模式，像汇明提花墙布和其格窗帘于2017年底就已联手召开招商培训会，这种联合模式在家居其他领域实属罕见。既可为经销商提供多品类经营机会，又可缩短选品牌的时间，还可以为品牌商节省招商精力，一举三得！

当然，最为显著的是门店升级，一个普通的门店长期以往都是一成不变，或跟不上市场审美的发展需求，最终会被后起之秀替代。这一点，不少企业做得倒是出色，如索菲亚、TATA木门选择将一些传统的门店升级为智慧门店。

金庸在《笑傲江湖》提到，“江湖上的事，名头占了两成，功夫占了两成，余下的六成，却要靠黑白两道的朋友们赏脸了。”家居行业江湖亦是如此，要想了解行业发展的动态，靠自己辨识占两成，靠企业解说占两成，剩下的六成则要看其他平台的引荐以及经销商圈的口碑相传。

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三、华山派（销售部）

特点：奇拔峻秀，高远绝伦，招式处处透着“正合奇胜，险中求胜”的意境

销售部正如金庸大师笔下的华山派一般，不仅形成了绝妙的销售技巧，更好地服务于家居江湖中的企业，还越发了解家居江湖的发展，与企业共同探讨。

销售的出差很频繁，因此，在公司里会经常看不见他们的身影。他们去哪儿了？他们可能在企业的各种活动上，或者是在行业大会上，看各家企业如何放出大招以应江湖风云。

建设新工厂，打通任督二脉

建设新工厂能够有效、有序、专业化、标准化地提高生产，或是家居企业打通任督二脉的方法之一。在家居江湖中，已有高手陆续使出这一招。比如今年，森鹰窗业双城三期工厂的奠基，表明森鹰哈尔滨制造基地的产能将得到有效扩充。当下，在江湖中传得沸沸扬扬的一词少不了“智能”，建设智能制造工厂更能让企业如虎添翼，不仅提高标准化生产，也大大减少了人工成本、生产失误率等。顶立斥资建设山东智能化柔性智造工厂并在顶立20周年庆典上正式启动，山东智能制造工厂建成后年产量能够达到32万吨环保水性、热熔、聚氨酯胶粘剂。这意味着顶立在生产端进一步完善，为顶立品牌的战略目标源源不断地注入能量。

随着“中国制造2025”的推进，家居企业也开始在工业4.0方面发力，设想智能化无人工厂。2018年，亚丹家居开展了亚丹“智能工厂”的建设实践，对广州和荆州两个工厂进行全线升级调整，建立智能工厂“五层架构”规划，即基础设施层、智能装备层、智能产线层、智能车间层、工厂管控层。

科技的进步突破想象，家居企业通过引进科技、智能设备，快速向工业智造转变。未来是怎样的？笔者认为唯有在当下勤加“修炼”，才能足够强大一直走下去。

营销升级，发力终端消费

时代瞬息万变，在练好基本功的基础上做出创新，是进步的阶梯，或能取得巨大的效果。劳卡独创“1+N”营销模式，即以1个旗舰店为中心，周边开设N个窗口店，将客户引流到旗舰店，从而扩大资源引流。今年，劳卡通过升级N店展厅形象及服务，进一步深化“1+N”营销模式，为经销商造势，实现定制行业的“超车”。

提到家居江湖中的门店经营新招式，TATA木门也是代表之一。今年九月，TATA木门的智慧门店落地杭州，实现既能买木门又能读书。首先，静下来读书是大多数年轻人所追求的一件事，这一门店的推出势必为TATA吸引大批流量。其次，智慧门店是新零售背景下的产物，利用人脸识别、扫码下单、AR/VR技术等，开启体验式营销。

家居企业抓住消费者关注的内容与所需，升级营销模式，让消费者满意，消费得放心。江湖一派欣欣向荣的景象，让人觉得一切皆有可能！

战略升级，大动作频频

在众多家居品类行业中，定制家居的发展模式已经升华到一个全新的阶段。欧派家居提出“大家居”战略，不仅仅是着眼于单纯的一站式拎包入住的模式，而是通过多品类的经营满足消费升级带来的市场需求。尚品宅配更是提出“整装云”的发展战略，以大数据作为发展基础，联合整个家居行业多品牌进行合作，推出全新时代的全屋定制。在其他行业摸索发展新模式的阶段，定制家居已经以其成熟的步伐领先一步进行全新的发展了。

墙纸行业早前被看好，在两三年前，行业整体崛起，市场红利爆发，招商力度强劲，品牌雄起，但是由于行业缺乏规范，导致竞争激烈，产品同质化和价格战严重，甚至一些企业为求赚钱，不顾同行生死，压低价格，最终整个行业在发展的过程中一度萎靡不振。如今墙纸行业，随着市场的发展逐步稳定，开始复兴起来，但是很多企业仍然缺乏品牌意识。

如果在这个过程中，不清醒地认知行业的缺点，这个行业将会再度面临发展危机。而近期墙纸行业动作频频，签约代言人、进行经销商培训会议等，说明了墙纸行业正在进行产品与品牌意识的结合，力求促进整体行业的发展。

家居江湖，高手云集。江湖大事小事，销售都需要作了解，方能与江湖高手们研讨，为高手们带去更多信息，在一定程度上激发其寻求到发展思路。江湖高手的情况，销售也需掌握，这样才能为他们提供更强效的服务。

（图片来源：网络，侵删）

四、崆峒派（策划部）

特点：讲究实打、实拿、以技击强身健体和增加功力，交手中往往能出奇制胜。

如今，家居行业正经历一场深度变革，企业希望能找到一种新的方式来延长产业链，寻找发展契机。当传统线下营销模式受到冲击，红利逐渐减退，人们想要寻找新的行之有效的发展模式，家居行业由此铺陈开一幅气势磅礴的江湖画卷。家居人若无好好理顺，如何能在2019年进行有效的战略规划？

智慧零售

在数据化的风口，许多企业还在“门外”徘徊之时，尚品宅配已经进行智慧门店的打造，利用大数据的优势，通过大数据以及互联网信息，让消费者进入到店面后，通过面部识别获取用户资料，通过大数据赋能到终端，让代理商、加盟商在终端更精准地为消费者服务，从而给他们带来更多的红利。

这场“智慧”的比拼，连家居卖场、互联网企业也来凑热闹——红星美凯龙& 腾讯联合推出了IMP全球家居智慧营销平台。所谓的IMP，是一个智慧营销流量场，且连接商品、技术、内容、数据、媒体、服务等营销生态元素的平台。

品类拓展

在整个家居市场中，不少企业正在做产品细分品牌的投资，如大自然家居收购Wellmann进军高端橱柜市场、百得胜收购定制软体品牌雅露斯。

而区别于收购，有的企业采用代工、合作的方式来拓展品牌产品品类线，其中通过合作方式的是润成创展，携手合众君来发展智能装甲门。双方利用各自的资源，发挥了产品优势最大化，也能为经销商带来更多的选择。

工艺突破

工艺突破在整个家居行业中是核心竞争力加强的表现，其中良木道最有魅力的是R7无缝整焊技术，荣获实用新型及发明专利，特点是门窗框、扇、中柱全部进行整体焊接，解决了防水与门窗组角缝隙与高低差的问题。同时，专利还保护了3-15mm窗扇圆角。

皇派门窗也推出了35分贝高端隔音门窗，虽然在木门行业中，早已有企业推出了这个概念，如TATA木门、广千木门，但是在门窗行业中能够做到35分贝隔音效果，只是一个新的开始。

家居倒闭

好来屋厨柜、诚丰家具、重庆家博士破产，苹果装饰及其子品牌柠檬树、泥巴公社相继关停，一号家居网、我爱我家网遭遇危机，北京美得你倒闭……

家居行业的倒闭虽然不是今年所关注的重点，但倒闭之后，经销商的事业如何继续？消费者的权益如何维护？供应链的发展如何延续？一系列的问题，都会引起消费者对品牌信赖度的思考、经销商对品牌商的选择性的迟疑、品牌商对招商的规划调整等。

双11成绩单

今年的双11，阿里史诗级的2135亿元，京东将1598亿元收入囊中，据网易数据统计，2018年双十一家居成交过亿品牌超过43个，互联网营销尽显优势。

但今年我们关注的点不在成绩数字有多高，不在分秒的变化中突破多少，而是关注家居品牌在哪个领域成绩最好、成绩突破背后的故事等。比如，有人关注门窗行业，今年森鹰门窗突破七千万，而在前几届的双11成绩单中鲜有看到门窗的推文，这是不是给门窗企业发出一个信号：门窗走电商之路可以行得通？

2018年是风云莫测的一年，大家居、整装、新零售等并驾齐驱，一起被推上热点的宝座，一面是刀剑相逼，一面是红利尽享。

(文章来源：家居热线，侵删)