破局 | 家居业凛冬将至？欧派、索菲亚等企业齐出招

今年以来，随着住宅成交下降，与之相关的家居市场增速也明显放缓。未来家居行业能否保持高速增长，充满不确定性，甚至有部分家居企业熬不住整体环境的低迷和竞争态势的加剧，濒临关门倒闭边缘。

但家居市场潜力依然存在，整体规模仍非常庞大，总体增量可观。而且，城镇化率的逐年增长，使大量农村人口向城市转移，对家居行业释放出利好信号。

该如何度过这暂时性的“极端天气”，迎接更美好的市场前景？

A、销售渠道面临重新调整

以往，家居企业在不同区域分别招商，吸引各级经销商加盟，经销商体系成了主流销售渠道。

如今，随着家居企业纷纷树起“大家居”的旗号，同一企业旗下的品牌和品类越来越多，加上行业震荡、流量被电商等多元化渠道截流，套餐式的整体家装又被分走了一杯羹，原有的经销模式受到一定的挑战。

“以前市场太好了，经销商开一家就能旺一家，但是，企业规模做上去了，质量却没有跟上来，很多经销商还是沿用10年前的营销手段和管理手段，这么多年来一直没有变化。过去市场好的时候，只要多开店就能赚钱，如今市场环境大不相同，过去那些盲目开的店成了当年埋下的‘雷’，不知什么时候会爆。”在行业已有10年经验、曾经在多个一线家居品牌工作过的黄先生说。

因此，销售渠道的重新整合迫在眉睫，近期不少家居企业都在进行渠道重整。以索菲亚家居为例，近期整合了旗下索菲亚家居、司米橱柜、华鹤木门三个子品牌的门店，并融合一些合作企业的成品家具、软装、绿植等产品，形成以生活为主题的新店。

B、加快对家装业的渗透

家居产品“三分靠生产、七分靠安装”，风格强调整体性，因此很多家居产品在进行家装前就已经被选定，加快对家装行业的渗透成了不少家居企业的必经之路。

诗尼曼家居今年年中在羊城同创汇开出新的旗舰店，首次推出整装业务，据其营销负责人刘雷介绍，该公司已经成立了专门的团队消化整装订单，且之前已经与多家家装公司达成了合作关系。

索菲亚家居则将今年新推出的整装业务融合进其家居大店中。“整装是公司非常重视的业务板块，现阶段更多是依托经销商渠道在发展大家居整装模式，已经有大家居店承接整装业务了。”索菲亚家居相关负责人说。

尚品宅配则在今年启动HOMKOO整装云项目，开始面向各类家居企业招商，据悉目前已经招揽了千余家。

步子迈得更大的是欧派家居，该公司整装大家居的赋能模式深度进入整装市场。欧派家居营销副总裁刘顺平介绍，欧派提供全系定制装修主材，包括橱柜、衣柜、木门、卫浴，还有软装等系列配套产品，而家装公司提供施工和辅材等，双方在产品和服务上展开合作，最终达成拎包入住的目标。

C、龙头企业再提抱团取暖

羊城晚报记者发现，在所谓赋能的过程中，以定制家居和家装公司为主要合作方的双方互相提供客源，形成新的销售渠道。以欧派为例，该公司专门为这一新的合作模式专供产品，辅助以套餐式的报价，还为家装公司提供轻松易用的设计平台，让即使是刚毕业、经验还不多的家装公司设计师也可以快速上手。

记者在门店看到，在欧派的设计系统里，设计师输入平面图后，不仅可以根据家居风格快速转换，而且修改也很简单，消费者可以更直观地了解最终效果，方案中还有大量饰品、配件模型，平台均可提供，消费者可以一键下单。

长沙的新浪装饰总经理余超表示，加盟整装大家居平台带来了“客单值显著提高、利润明显提振、客户群从中低端迈入中高端、提升团队信心和市场竞争力的效果”。

为什么近期家居行业面临如此多的变革和调整？欧派家居董事长姚良松认为，行业面临的大考只会越来越多，马太效应也会愈加显著，此时，“强强联盟、抱团取暖，对抗‘极端天气’，共同开辟一片蓝海”更显意义重大，与家装公司的深度合作，不但可以互相揽客，而且有效地缩短了供应链，在增加客单值的同时，也保证了合理的利润率，这一新业务已经获得了不少知名家装企业的认可。

（来源：杨东贤/羊城晚报，侵删）