兔宝宝、索菲亚等成绩优秀的家居公司最近有何动态？

成功之路不尽相同，但总存在些许共性。通过分析上百家成绩较好的家居企业公司财报，可以发现其背后的动作十分相似，但这不是巧合。若说有如果想向上市公司学习什么？不外乎产品、渠道、品牌等几件事情。关键是，你的力度、节奏该怎么把握。

最近一个月里，大材研究看了上百家建材、家居、装修等细分行业的上市公司财报，重点看了营收与利润两个数据，结果发现，大多数营收表现比较好的泛家居公司，基本上都在干三件事情。具体是什么事情，后面详解。

先来看一些典型公司的营收情况：

兔宝宝：营收高达41.19亿元，同比增长53.89%；归属于上市公司股东的净利润为3.66亿元，同比增长40.93%。

欧普照明：2017年度实现营业总收入超过69亿元，比去年同期增长27.03%，归属于上市公司股东的净利润接近7个亿，比上年同期增长34.44%。

顾家家居：全年营收66.93亿元，同比上升39.59%，归属于上市公司股东的净利润8.09亿元，同比增长40.62%。

顶固集创：2017年营收超过8.07亿元，同比增长11.41%，净利润7431万元，较上年同期增长了83.86%，主营业务包括全屋定制衣柜及配套家具、生态门、精品五金等家居产品。

索菲亚：2017年度实现营业总收入61.62亿元，比上年同期增长36.02%；实现营业利润11.79亿元，比上年同期增长43.70%；实现归属于上市公司股东的净利润9.06亿元，比上年同期增长36.37%。

好莱客：2017年营业收入为18.63亿元，同比增长30.02%；归属上市公司股东净利润为3.48亿元，同比增长37.96%。

美克家居：2017年前三季度营收29.35亿元，同比增长20.30%；净利润为2.59亿元，同比增长18.4424%。

泛家居圈几百家上市公司，加上新三板的，估计快上千了，这里就不多举了，大部分公司基本上都在主抓三件事情，三个方向到位了，业绩基本上都不差。

一：提升品牌推广力度，提高品牌影响力与品牌价值

不知道皮阿诺橱柜，但听说过88丈夫节吧，对，就是他们家策划的。

今年皮阿诺列出的几条营收增长原因里，知名度被放到了很重要很重要的位置。比如把2017年3月份成功上市放到重要位置，认为上市带动了公司品牌影响力，对品牌价值也有明显提升，整体销售规模有所增长，尤其华南工程项目和衣柜销售规模大幅增长所致。

公司名字很有意思的兔宝宝，也是如此，强调自己在2017年发起了多起营销活动，与经销商一起推销量。大材网做过梳理，发现兔宝宝确实变得活跃多了，比如环保中国行、针对家装公司及设计师的新产品推荐会、油木工专场活动、以及小区推广活动、异业联盟活动，基本上泛家居公司经常搞的营销战术，兔宝宝都纳入了自己的计划。

还有一个很具力度的策略是线上线下协同，2017年双11期间，在全国十个城市设立“双11”活动分会场，大概240家门店参与双11全国联动，据说当天成交5520万元，摘下基础建材类目TOP1的桂冠。

到目前为止，兔宝宝接入电商业务的门店已有300多家，而且在全国推行新零售示范店，打通线上线下会员体系，统一商品信息、库存信息与订单管理。在电商、新零售大军压镜之下，没想到兔宝宝跑得这么快，跑出了兔子的速度！

再来说说美克家居，他们家对品牌的重视也是有目共睹的，组建了一支品牌军团来抢地盘，高端美克美家、中端ART和中低端Zest，定位不同客户群体。别忘了，他们家还有Rehome和YVVY两兄弟。

但也有反例，比如名字叫顶固集创的那个兄弟，理直气壮地告诉大家，自己的产销率保持在较高水平，业务发展快，产能已经跟不上了，目前还在扩建产能，所以放缓了市场推广。

二：扩展渠道与提升经销商能力，开更多店，拿更多工程项目

三棵树一直做渠道很厉害，很早的时候就比较专注单店能力升级，2017年还在这么干，搞精细化管理、发展新的经角商、抓“单客、单兵、单店”效果。

而且工程漆贡献不小，与大型房地产企业的合作增加，比如与恒大签署20亿元大单，与国内10强地产中的7家、50强地产中的30家、100强地产中的41家签了合作协议。

你可能之前还没听说过，但现在已经知道的兔宝宝，也是猛磕渠道，认为渠道扩张带动了销售的明显增长，一方面做足核心市场的网点密度与深度，另一方面培育重点市场。

按照该公司的说法是，“华东领军、中西崛起、乡镇爆发、整体优化”的网络渠道建设原则，完成浙江、江苏、上海、安徽、湖北等核心区域县级以上城市全覆盖，并且向重点乡镇延伸。

另外，江西、福建、湖南、山东、河南等重点类市场，兔宝宝已经实现地级城市全覆盖，县级城市80%覆盖。

欧普照明70亿的业绩增长原因里，也包括了销售渠道结构优化的功劳，销售网点的密度比较高，而且多是专卖店，据公开资料，他们家的各种终端网点加到一起，大概10万家。

而且电商渠道已经是欧普照明的主打，2016年全年拿下12.86亿，线上占比已经高达24%，比2013年增加了10个亿。想必2017年的电商数据更让人震惊。

顾家家居提到了零售能力提升、渠道进化、发力外销等关键词，2017年当成主要矛盾来抓，支持了业务的突破，具体动作有：

声称未来要在居然之家开1500家门店；2017年已经有3300多家门店，每年保持400多家新店开业；确保90%的门店盈利；全渠道业态；三四线城市的门店继续加密；单店增长和新增门店夯实中长期成长逻辑。

索菲亚的专卖店数量已经超过2200家，还不含超市店。经销商是主力，直营专卖店和大宗用户业务扮演辅助角色，2017年继续加密一、二线城市的网点，同时拓展四、五、六线城市的网点。

再看索菲亚在渠道环节的几个数据，旗下的司米橱柜，专卖店都快720家。做木门的索菲亚华鹤，一边推特价产品，一边扩网点。

好莱客也是如此，新增门店贡献增量订单，2017年大概开了200多家新店，用于门店加密与下沉，也就是向三四线城市渗透。工程、家装渠道继续扮演关键角色。

不光这些措施，好莱客还提到了有效引流、提升转换率、增强营销活动效果等综合措施，用来增加经销商的订单数量。

又说到美克家居了，2017年全年度的报告没出来，但前三季度总结得很好了，加盟店是主角，据说2017年末美克美家要开到100家，A.R.T.要开到135家，Rehome和YVVY总的也有30来家。

三：产品线扩张、明星单品类引爆与产能提升

近两年锋芒毕露的三棵树，也就是你经常听到“三棵树，马上住”的那个伙计，2017年又是大丰收，他们把墙面涂料销售提升放到了增长原因里。

同时还在产品线的丰富环节发力，不断补齐产品线，调整产品结构，比如猛攻“产品一站式”、“涂装一体化”的产品服务体系，想必大家也听说过他们家的“马上住”，做得也是风生水起。同时增加了高附加值的战略性新型产品，比如升级“健康+”产品标准。

还有欧普照明，原先还有雷士跟它PK，现在雷士退步了，欧普真正的称王，大几十亿的营收里，也重点强调了产品结构的优化。

不小心就逆流而上、挑战全友家居的顾家家居，在产品线的优化上，力度让人吃惊，2017年有几次收购，用来丰富产品线，攻打大家居市场。

比如斥资6500万欧元与意大利著名品牌沙发Natuzzi签订合作协议，弥补高端产品体系。后来又并购专业定制品牌班尔奇，切入全屋定制行业。而自己的皮沙发、布艺沙发、软床、床垫的增长都很厉害，产品矩阵已经形成。

大材研究发现，顾家家居旗下已经有“顾家工艺沙发”、“KUKAHOME全皮沙发”、“布艺沙发”、“功能沙发”、“KUKAART欧美”、“米檬”、“软床”、“床垫”、”全屋定制”九大产品系列，还有美国功能沙发合作品牌“LA-Z-BOY乐至宝”、意大利的高档沙发Natuzzi。

可以说，组成了满足不同消费群体需求的产品矩阵，上阵父子兵，可以打群架了。

请舒琪代言的索菲亚，舒琪火的那几年，它卖得很不错；舒琪不太火了，它还是很厉害。财报里专门提到了索菲亚华鹤门业的产品路线，2017年推出10款特价产品进行引流。其中，米兰纳推出6款特价产品，涵盖现代主义、简欧主义和轻奢主义三种风格，价位也有区别，吸引了对应客户群体的认可。

好莱客爱上了全屋定制，对3D设计软件做了升级，提升前端从下单到转换为生产工单环节的效率。顺便优化了产品结构，提高了高端产品的占比，对客单价的提升颇有贡献。

除上面三件事情之外，部分公司还有几个共同特点，比如优化内部管理、投资理财等等。

部分公司开始注意提升内部管理，比如三棵树就提到了自身的利润增长原因，其中一点就是加强了内部管理，费用控制比较好，费用增速小于收入增速。

皮阿诺也是如此，认为利润增长既来自于上半年对产品销售价格上调，同时得益于营业费用、管理费用控制，费用率均有所下降。欧普照明则引进了合伙人模式，激励骨干人员。

还有部分公司，在购买理财产品，或者投资新公司，从而提升投资收益，比如皮阿诺就有这方面的动作，透露2017年加强货币资金投资管理，获取投资收益等，带动了利润增加。顶固通过投资也赚了钱，2017年通过处置长期股权投资，产生1347.56万元的投资收益。

主打“更专业的高端厨柜”的金牌，在业绩预增公告里，也说了：公司获得的政府补助和闲置资金理财收益相比上年增长较多。

想必看到这里，如果想向上市公司学习什么？不外乎产品、渠道、品牌等几件事情。关键是，你的力度、节奏该怎么把握。

（来源：大材研究）