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深度丨欧派营销副总裁刘顺平全方位解读大家居

2018-01-18 15:22:33 http://www.chinachugui.com/ 责任编辑: 杨帆 浏览数:45308 手机访问 中华橱柜网

1月8日下午,“2018·全屋定制大变局”对话沙龙圆满举办。活动现场泛家居圈创始人周忠与欧派家居营销副总裁刘顺平先生等定制家居企业人深度对话,共同解读定制家居行业现状,为定制家居未来发展建言献策。本文节选周忠先生与刘顺平先生对话内容,带您走进欧派的大家居战略。

中华橱柜网】1月8日下午,“2018·全屋定制大变局”对话沙龙圆满举办。活动现场泛家居圈创始人周忠与欧派家居营销副总裁刘顺平先生等定制家居企业人深度对话,共同解读定制家居行业现状,为定制家居未来发展建言献策。本文节选周忠先生与刘顺平先生对话内容,带您走进欧派的大家居战略。

欧派橱柜

欧派家居营销副总裁刘顺平先生

周忠:大家居现在是行业大的风潮,欧派家居在2014年,欧派集团20周年的时候,提出了大家居的发展战略。前两天欧派大家居经销商年会也提出“蓄势待发,星火燎原”的思想。首先我们请欧派家居集团营销副总裁刘顺平先生,就欧派大家居的战略和实践,做一个分享。

刘顺平:欧派在2014年提出大家居这个概念, 16年更多的在圈地,17年真正实践落地,开始大家居新模式的运营。一年下来感觉到,大家居确实不是简单的把几个品类叠加卖给客户,卖完橱柜卖衣柜、卖完衣柜卖木门,完全不是这么回事。2017年我们对整个运营模式进行了许多探索和尝试。去年我们开了五六十家店,店开了、装修完了、开始营业,在整个服务客户的过程当中才发现,这比我们原来想象的更复杂。我们今年整个探索关键的一个问题是多品类。

以前我们更多的可能是一种连带的方式,客户有橱衣的配套需求,买完橱柜到衣柜店去购买衣柜。但如果客户是在一个店内消费,模式就完全变了。尤其是他从一个品类到两个甚至多品类的时候,体验会非常差。从客户的角度,这个模式是有问题的。这里面核心的问题是通过什么方式把多品类进行整合。这时设计是非常关键的因素。消费者到店,他为什么选择大家居。如果大家居只是各个品类的话,跟传统卖场是没有区别的。要有所区别,我认为核心在全屋设计。首先要通过设计来整合各个品类。通过实践,我们的结论是要设计驱动、设计主导,通过为客户提供全屋设计的方案,来把各个品类有机地整合,这是我们一个大的体会。

第二点,我们从去年开始在推全屋套餐的概念。相对衣柜来说,大家居全屋套餐的范围更广。所以我们会在以前衣柜的19800套餐上进行延伸。通过风格的搭配,空间模块的合理设计,把多品类通过套餐的方式给客户呈现出来。这种方式能够为客户提供选择的空间,提高效率。所以从这个角度,我们认为大家居各个品类的全屋套餐,是更大范围上套餐的概念。这样会为消费者提高决策效率,节约时间。从这个角度来看,这个尝试是成功的。总结下来,2017年欧派通过全屋方案的设计和套餐的整合这两个方式来把大家居有机地整合起来。目前来看取得了一定成效。

周忠:在欧派的组织结构上,大家居与衣柜和橱柜都是一块。那衣柜+、橱柜+跟大家居,会不会有一些重叠?

刘顺平:从客观上来说,大家居本身也是各个品类的组合。现在集团内部,包括经销商的层面确实会有重叠的部分。在体系内部,我们现在尽可能通过一个经销商把各品类整合在一起。除了现有体系以外,我们也在做一些探索,其实大家居和家装的关系更加紧密。现在整个行业,一些房地产开发商、工装公司、传统的家装公司都开始探索大家居模式。从某种角度来说,他们做大家居会比我们做定制的企业走得快。整装公司在涉及大家居各品类的时候,消费者的接受度可能会更高。回到刚才话题上来,除了欧派有的经销商体系以外,还有其他的一些方式,我们也在探索新的方向。

周忠:在年前的时候跟刘总去对话,就谈到尚品宅配推出的HOMKOO整装云,刘总表示非常关注。那么刘总现在的对整装总体的判断和看法是什么?

刘顺平:整装和定制行业,以前会觉得是两个行业。现在可能大家都会感觉到边界越来越模糊,互相在融合。 整装和大家居的定义,大家的理解都不太一样。但是整装和大家居都是从用户的角度来提供一站式的服务,方向是一致的。我们认为行业的发展趋势来看,一个比较共识的观点是,整装是行业的未来。如果这个判断成立,会对定制行业带来非常深刻的变化。以前家装行业和定制行业,是一种上下游的关系。到了整装的阶段,这个界限就没有了。我们最近也在思考,整装背景下定制企业未来的走向是怎样的?胡总他们在这个方面已经做了非常好的尝试,在整个行业里面率先的提出“整装云”的概念。这盘棋下得非常大,是一种颠覆性的模式。如果这个模式能走通,对行业的发展也会带来很大的变化。

当然这里面也会面临比较大的挑战。我们定制品牌的能力和家装所需要的,还是不太一样。但是从某种角度来说,家装行业也是一种定制。定制行业是一个固定的定制,家装它是移动定制。它每个工地可能就是我们的车间、工厂。我们现在在布局全国的生产基地,其实定制行业的运营生态管理,难度非常大。但家装行业的难度可能会更大。所以我认为这对胡总他们是非常大的挑战。

原来做单品两三万的客单值,现在做大家居这可能翻倍甚至更高。大家都是朝着这样的一个愿望,但是在实践过程中,落地能力很关键。刚才各位嘉宾提到的设计能力,对我们定制行业其实是一个门槛。所以欧派在整装背景下,一方面我们在体系里面,不会把现有的经销商全部发展成大家居,而只是一部分优秀的经销商。欧派在整装方面是怎么考虑的呢,我们有一个新的思考,就是做整装大家居,跟家装公司来进行整合合作,是一种融合互补的过程。因为我们认为家装、基装能力可能对定制企业来说是个门槛。不是说一定不能跨越,但是难度非常大。欧派在产品端以大家居的形式把所有的定制品类甚至软装整合好,跟硬装、基装进行结合,为消费者呈现整装的模式。这大概是我们的思考。

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