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法迪奥培训主管何松:将产品优势转化成消费者能理解的生活化语言

2017-11-10 16:11:36 责任编辑: 张彬彬 浏览数:

个人最大的变化,就是我刚来的时候,对不锈钢橱柜其实也不是太了解,通过三年的一个发展,公司的领导也一步一步地给我传授一些相关的经验,让我在整个不锈钢橱柜行业里面相对来说知识丰富了,整个行业的观察敏感性、洞察力、认知都得到很大提升,这也成就了我目前所处这个岗位——培训。

法迪奥培训主管何松:将产品优势转化成消费者能理解的生活化语言

钢+挑战者联盟正式启航,中华橱柜网记者团来到联盟首站——法迪奥不锈钢艺术厨柜。挖掘不锈钢橱柜企业背后的挑战精神,展示不锈钢橱柜企业对新材料、新消费需求和新生活方式的挑战故事。如何将法迪奥不锈钢艺术厨柜产品优势以生活化的语言讲述给经销商、消费者听是法迪奥品牌扩张的关键,我们邀请到法迪奥不锈钢艺术厨柜营销中心培训主管何松接受记者专访,聊一聊培训那些事儿。

法迪奥培训主管何松:将产品优势转化成消费者能理解的生活化语言_1

【中华橱柜网】:听说我们何主管刚刚参加完一场培训会,这个培训是什么内容呢?

【法迪奥营销中心培训部主管何松】:主要是针对我们最新招的一些加盟商的导购人员、工作人员的培训,当然,其实还有部分投资者,我们法迪奥本身就是一个差异化的产品,所以我们在培训的时候,内容趋向于培养他们产品差异化的认知,告诉他们如何去营销一个差异化的产品,并且这样的一个产品是完全解决了目前传统橱柜行业所解决不了的问题的,就是这种对比性的培训。

【中华橱柜网】:那您跟我们简要地说一下这个差异化具体体现在哪些方面?

【法迪奥营销中心培训部主管何松】:差异化主要体现在法迪奥不锈钢艺术厨柜在材料上、工艺上不一样,在外观上完全看不出它和传统橱柜的区别,这就是最大的差异化。我们引进像不锈钢这样一个原本就给人来带冰冷感觉的产品,满足了符合传统橱柜审美的需求。

【中华橱柜网】:那我可不可以理解为在当前以木质橱柜为主的橱柜行业,差异化主要体现在我们用材不锈钢。

【法迪奥营销中心培训部主管何松】:对的。

【中华橱柜网】:这是第一个差异。

【法迪奥营销中心培训部主管何松】:对的。

【中华橱柜网】:第二个就是它比较突出艺术、造型上的概念,可能更多的是工艺上的差异,是不是主要是这两方面。

【法迪奥营销中心培训部主管何松】:对的,您说的非常正确,主要就是这两块,一个是不锈钢,还有一个就是艺术这两个字。因为从我们的产品外观设计来说,我们已经打破了传统橱柜那种中规中矩这种直线条的设计,而采用一些易形的、弧形的等等,各种造型的搭配,再跟我们高端的功能性五金配件相结合,体现出一个主人对生活品位不一样的追求。

【中华橱柜网】:就我刚刚前面也有采访沈总,还有研发部门的总监,就是我了解到,他们认为在法迪奥,从最开始2011年开始做这个品牌开始,其实是前无古人的,算是开创性这样一个角色,那么培训在这个中间占据了非常重要的一个角色,那您最开始是如何进入到法迪奥工作以及从事培训这样一个岗位的?

【法迪奥营销中心培训部主管何松】:其实我从毕业开始,就一直在从事家居建材行业,当然之前做的都是成品家居。后面转做这个定制行业,过来面试的时候,看到我们的产品,我感觉非常惊讶,因为那个时候我的意识和现在大多数消费者一样,觉得不锈钢应该不可能做出这么漂亮的产品。后来我的同事带我去展厅参观,各种各样的面板,纺布纹、实木色、各种烤漆,都是不锈钢的,当时感觉非常惊讶,觉得不锈钢材料能做出这种让人完全区分不出来的产品,我觉得是非常有市场的。而且不锈钢橱柜,解决的就是目前板材橱柜所不能解决的一些问题,比如说受潮、发霉、发胀、变形、使用寿命短等等,而且达到了满足所有消费者外观审美的需求。所以那个时候我就决定了,加入到不锈钢橱柜从业者行列里面。

当然,我刚来的时候,其实也不是做培训,后来由于比较擅长这方面,在公司岗位调整后开始从事培训工作。对于不锈钢橱柜来说,产品新、内容新,对我来说也是一种挑战。

【中华橱柜网】:那您刚刚也提到,您最开始也是不太理解这个行业,包括这个品类的。

【法迪奥营销中心培训部主管何松】:对。

【中华橱柜网】:那么可以说是您也是从零开始,作为培训这样一个非常重要的端口,您最开始是怎样积累自己的行业知识,以及你现在是怎样保持职业敏感度呢?

【法迪奥营销中心培训部主管何松】:我本身也不是学营销的,学的是化学,所以对材料、对不锈钢这块相对来说比较了解,当然最初只是对不锈钢了解,后来通过在网络上收集相关行业知识,整理公司原有的资料,对不锈钢也就不断的丰富起来。不锈钢在所有人的认知里面,可能就是那种原色的、很冷的,但走进这个企业之后,你会发现融合了工艺和其他方面之后,它不再是单纯的一个橱柜或是一个不锈钢产品,它是一种生活与材料特性相结合的一个产品。这使得我的认知慢慢往上走,知识面不断地扩张,加上佛山本身就是不锈钢材料的聚集地,这边不锈钢企业很多,同行内知识的积累和对比也带来了一些提升。


【中华橱柜网】:您刚刚也参与了一场包括中端的员工以及投资者这样的培训,法迪奥目前对内以及对外的培训体系是怎样的?

【法迪奥营销中心培训部主管何松】:法迪奥对内主要是营销团队的提升,一个员工招聘进来,通过内部一套完整的培训模块,包括产品知识、营销思路、对外营销方法等内容,培训合格后,才会将工作人员放到终端专卖店去进行扶持。对于经销商,我们也有基础的培训,法迪奥作为不锈钢橱柜行业开创者,在这方面还是比较先进的。

对于我们终端门店和经销商来说,也是从最基础的培训开始,通过扶商、育商,再转变他们的营销思路,抓住“分割营销”这个词,不锈钢橱柜相对于橱柜来说是一个小品类,如何跟大品类产生分割,达成一个特色化的营销思路,这是我们目前在培训中向外输出的一个方向。

【中华橱柜网】:您刚刚说对内对外的培训方向,我感觉更侧重于是营销策略这一块的,那对于产品本身这一块,你会采取一种什么样的课程设置。

【法迪奥营销中心培训部主管何松】:关于产品,我们公司本身就在方面整理了相当多的资料,也不是说侧重于营销这方面,其实我们对基本功是抓得很扎实的,像我们刚刚上一次结束的培训,主要侧重的就是基本功的培训,从产品材料、工艺特点到产品的外观设计的独特理念,从而跟别人产生区分度,达成法迪奥人整体的意识和对外传播的销售口径,来达成这种强大的市场推动作用。

【中华橱柜网】:您是做培训的,我觉得您接触的人,包括像经销商也好、终端的导购也好,他们刚刚介入这个行业可能居多,那么您在培训的过程,您感觉到他们最需求的一点是哪一点呢?或者是说他们最难理解的是哪些问题呢?

【法迪奥营销中心培训部主管何松】:目前,整个橱柜,就我们的终端门店所进来的同事来说,很多人在橱柜,甚至建材行业,基础几乎为零。

法迪奥培训主管何松:将产品优势转化成消费者能理解的生活化语言_2

【中华橱柜网】:那他们为什么会选择进入这个行业呢?

【法迪奥营销中心培训部主管何松】:据我了解,我们品牌的同事都是被我们的产品吸引的,大家去逛建材市场的时候,唯独看到我们产品的时候发现不一样,我们的产品差异化把他们吸引进来,他们慢慢就会知道法迪奥产品到底和别的产品相比有什么不一样,为什么法迪奥可以做出既满足消费者不同审美的同时,又能解决家庭厨房中各种各样的问题,他们都跟厨房接触,法迪奥正好解决了他们的痛点,所以很多人加入法迪奥,完全就是因为法迪奥产品对他们的一个吸引。

【中华橱柜网】:但是其实他们又不懂这个行业。

【法迪奥营销中心培训部主管何松】:橱柜是来源于生活的,因为它跟我们的生活太近了。我记得曾经有过这样一句话,就是厨房才是一个家的起点。因为厨房的空间可以一个人操作,也可以两个人甚至三个人,那就意味着是一个家庭,因此厨房是家庭氛围最融洽、最能促进家庭情感的空间,厨房与每个人的生活都有关系。

【中华橱柜网】:您加入法迪奥有多少年了?

【法迪奥营销中心培训部主管何松】:我是从2015年加入法迪奥的。

【中华橱柜网】:那这三年的过程中,今天我们采访是以优秀员工这样的身份,您觉得您从最开始进入法迪奥到现在,您跟公司成长的这样一个过程中,您个人最大的变化是什么?

【法迪奥营销中心培训部主管何松】:个人最大的变化,就是我刚来的时候,对不锈钢橱柜其实也不是太了解,通过三年的一个发展,公司的领导也一步一步地给我传授一些相关的经验,让我在整个不锈钢橱柜行业里面相对来说知识丰富了,整个行业的观察敏感性、洞察力、认知都得到很大提升,这也成就了我目前所处这个岗位——培训。

【中华橱柜网】:那这三年中,你有什么印象比较深刻的事情吗?

【法迪奥营销中心培训部主管何松】:其实有一件事情我觉得我非常深刻,因为我也经常出差去到专卖店,有时候也会接触客户。我遇到过很多客户,在我们介绍完我们的产品之后,他们会问这个门板也是不锈钢的吗?然后我们就会很自信地跟他说,对的,这个产品整个是全不锈钢橱柜,从地角线到门板到柜体,到吊柜,包括它的顶线罗马柱都是不锈钢的,目前整个行业内,也只有我们法迪奥可以做到这么完善的不锈钢橱柜的生产与研发。

我们培训时都告诉我们的销售人员,一定要跟客户突出我们是全304不锈钢橱柜,但是这种问题还是会不断地出现。

【中华橱柜网】:您觉得问题出在哪儿?

【法迪奥营销中心培训部主管何松】:我觉得主要还是整个社会的消费者,对于不锈钢橱柜的认知度偏低,他们所接触太多的传统橱柜了,对于不锈钢橱柜真的是知之甚少,所以他们才会产生这种疑惑。

【中华橱柜网】:主要是产品材质本身是不锈钢,外面还是会做一些其他的工艺?

【法迪奥营销中心培训部主管何松】:对对,这也是目前法迪奥在整个行业内领先的工艺技术。可以这么说,因为法迪奥之前也不是做橱柜的,2011年才开始研发橱柜。之前做的就是不锈钢的工艺品,像我们的一些工艺画,隔断,屏风之类的,所以那样的一个工艺沉淀,才奠定了法迪奥今天这样的发展的速度及行业的地位,所以我我们不锈钢仿布纹才会做得这么逼真,达到自然的视觉效果。

【中华橱柜网】:那这三年里,我还是想知道,你觉得最大的一个挑战是什么?

【法迪奥营销中心培训部主管何松】:最大的挑战其实在我岗位转变的时候,那段时间可以说是最大的一个挑战。

【中华橱柜网】:怎么说呢?

【法迪奥营销中心培训部主管何松】:因为之前我做的也是区域管理的工作,相当于经销商这方面,后面转到培训这一块,两个工作方向跟思路是完全不一样的,可能区域经理知识会更全面,但是深度不够,更注重营销战略方面的考虑,但是培训不一样。培训是全方位的,不仅要了解本产品,了解公司,而且还要了解整个行业,以及行业内其他产品与自身产品的优势对比。如何转化成生活化的语言,让客户听得懂,这是一个挑战。加上我自身是学理科的,那时候在这方面看了不少资料,想了很多,一直在思考怎么去做。

【中华橱柜网】:谢谢。


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