数据：我乐与志邦上市后发展方向分析

如今，定制家居行业前景大好，被业内人士视为定制家居“第二梯队“的我乐和志邦加快了登陆资本市场的步伐，前者依靠经销商，将大力发展全屋定制智能家居系统项目，后者积极拓展海外市场，兼顾全屋定制新品的研发。两者究竟是以飞速的姿态跟上定制家居大军团，还是逐步慢下步调、缓步发展，我们不妨先来窥探一二。

我乐乘资本东风“飞向“全屋定制

2006年，我乐诞生在南京。以橱柜起家的我乐目前拥有整体厨柜、定制衣柜及全屋定制家具三个产品系列。其中整体厨柜为其创立至今主要的业绩贡献产品;定制衣柜是为满足客户需求配置的基本品类，未来拟逐步提升该板块销售规模;全屋定制家居是战略布局产品之一，有望成为另一个重要业绩增长贡献板块。

在2012到2016年的时间里，我乐的营收和净利润情况变动不大，除却2014年房地产调控政策的制约等经济大环境的影响，一直保持稳定的增长。

2012-2016我乐家居营收和净利润情况（单位：亿元）

我乐的招股说明书称业绩的增长离不开经销商模式的贡献。据了解，我乐目前采用经销为主、大宗客户为辅的销售模式，2016年经销商分布在国内30个省近700个城市，销售网络比较广泛。2014-2016年间，经销渠道占各渠道总收入的比例为83.92%、86.58%和87.78%，占比在持续增高。但业内人士称，过度依赖经销商模式也会存在风险，如果出现经销商不遵守管理制度或者无法完成约定的业绩目标，或者由于自身原因不再与该公司合作的情况，则可能会对公司的品牌美誉度或经营业绩等造成不利影响。

欧派与我乐橱柜业务单店销售情况对比

同样以橱柜业务为主营业务的欧派，其单店月销售数量是我乐的6倍。处在四大定制家居巨头之首的欧派无疑是我乐需要看齐的“标兵“。如果说我乐在行业中处在一个相对不错的进步状态，接下来需要做的就是在巩固优质经销商门店的基础上，提高其他经销商门店的销售能力，把经销商门店的整体销售能力提上去。在销售能力提升之后，产能扩张的压力才会减少，也会减小了相对的风险性。

在我乐未来的计划中，拟以近4亿元用于全屋定制智能家居系统项目，全屋定制业务在我国兴起时间不长，但市场普及较为迅速，目前国内部分整体厨柜、定制衣柜等行业知名品牌欧派集团、博洛尼、索菲亚等均已开始布局全屋定制业务，在“百家争鸣“的同时，竞争激烈程度可以想见。

我乐于2015年开始涉足全屋定制业务，并将产品范围扩大至卧室、客厅、餐厅、书房等定制家具产品。整体来看，我乐近来加大对全屋定制产能的扩张，并且其他品类产能的扩张也在进行，力度也不小，但是能否在产能扩张的同时保证供求平衡还是未知数，提升门店销售能力还只是一方面。

我乐“起飞“之后 志邦如何追赶?

志邦厨柜作为继我乐家居后定制家居军团又一上市企业，与我乐相同，看好全屋定制的未来;但与我乐摸索在智能家居领域不同，志邦现阶段更多将精力倾注于外向型品牌塑造和新产品开发，将目标锁定在国际品牌优势与全屋定制方向。

外向型品牌战略

除德国柏丽厨具外，志邦厨柜当前直接竞争者多集中于国内，其中欧派家居、我乐家居和皮阿诺在整体厨柜和定制衣柜两个领域都有涉足。除却产品差异，志邦开始在销售渠道方面走不同的路，逐渐向海外市场倾斜。

2016年志邦厨柜与其对标企业销售渠道比较

作为销售渠道主体的经销模式，志邦比其他三家至少低10个百分点。相反，出口业务皮阿诺尚未开启，我乐刚刚起步，而志邦的出口销售业务所占比重已经超越欧派。

自2013年以来，志邦的销售渠道有两个转变值得关注：一是2013年将北京、上海、重庆、武汉、南京五家直营子公司股权对外转让变为经销商;二是2015年专门成立外贸部，积极参加国内外展会，拓展海外市场。对志邦而言，前者是为专注于产品研发、设计，后者则是在海外积极塑造品牌形象。

志邦海外市场拓展步伐加快，欧派更早开始出口业务，但其2014-2016年出口销售占比分别为3.14%、3.43%和3.00%，已经落后于志邦。

拓展海外市场是志邦品牌战略的一部分，国内竞争激烈，国外尚无跨领域直接对手，此时入场可以先发优势占据有利地位。

志邦厨柜与其对标企业募集资金用途比较

招股书中四家企业的资金投向包括以上四个方面，其中只有志邦和欧派有品牌建设规划。值得注意的是，志邦计划投入1.5亿元，欧派拟投入3亿元，作为营业收入不足欧派四分之一的志邦，其品牌建设投入却达到了欧派的二分之一，志邦厨柜在品牌建设上的决心可以想见。

相较于欧派，志邦产品类型单一、市场份额较小，在既有市场竞争无异于以卵击石，虽然可以生存但难以突破。相反，避其锋芒，提前占领未开拓之地可以获得先发优势。如若可以在海外打响品牌，国际知名品牌的附加价值绝非今日可估量。

进行全屋定制新产品的开发

志邦看好全屋定制方向，作为主产整体厨柜的企业仍有很多产品业务需要开发拓展。与此同时，整体厨柜领域积累的口碑和市场可以作为后续业务拓展的基础，定制衣柜已经迈出第一步。

2015-2016志邦定制衣柜产销情况

2015年志邦推出定制衣柜，以低价战略抢占市场，当年产能利用率较低，仅为30.99%，而2016年产能利用率大幅度提升至83.46%。两年时间，志邦的定制衣柜业务已经成为新的利润增长点。加之一直稳定的整体厨柜业务，志邦乘胜追击，在2016年末开始了年产20万套整体厨柜和年产12万套定制衣柜的产能扩大项目建设。

定制衣柜市场的开发是志邦向全屋定制迈出的关键一步，后续是从1-N的推进。就定制家居的市场潜力以及志邦极高的产能利用率而言，扩产能，打品牌，拓市场三者环环相扣。未来的志邦还考虑适时兼并上游企业以降低成本，横向合并以扩充产品类型，可能从1-N的步伐会加快，会借助市场之力形成自己的行业集中度和品牌形象。

志邦作为厨柜领域中等体量的企业，达到全屋定制水平还有许多产品需要研发，许多市场需要开拓。以海外市场打造国际品牌突围不失为一个良策，但关键在于产品的尖刀是否锋利，是否深入人心。海外市场有更严格的标准，更多样的需求，国内市场也依然竞争不减，更是主体市场，需关注对手间的博弈。

（数据来源：亿欧）