VIFA威法高端厨柜总经理王超：提供能够对得起价格的产品

Vifa是享誉全球的丹麦音响品牌，在音响领域有着深厚的技术积累和对家居艺术生活独特的见解，这也让其成功为全球500多家知名品牌提供专业的声音系统支持，是全球最具权威和影响力的前端音响品牌。

21世纪初，伴随着中国经济的迅猛发展，国人对生活水平的要求越来越高，尤其是中国的富裕家庭，对家居生活的理解发生了很大的变化。而此时的威法中国公司，也正在寻求转变。

经过市场调查，他们发现定制家具是一个朝阳产业，认为未来的中国，随着经济的改善、生活节奏的加快，家具行业的预制化是一个无法绕开的坎。而当时的橱柜行业已经开始走上专业化道路，所以他们决定从橱柜做突破。

在2009年的市场调研中，王超他们还发现了一个重要的商机，就是中国99%的橱柜品牌都将价格定在15000元-20000元之间，同样的套型进口产品价格需要25万，在2万-25万这个区间竟然是一个真空地带。同时，各个品牌在产品设计、材料等方面都没有差别。比如大部分橱柜外表看着都很光鲜，但柜门打开后柜顶全是灰尘，原因是中国的柜子都没有顶板，而台面反面的灰尘会随着人的使用不断掉落到柜子里。类似这样的问题不能得到解决有很大一部分原因就是成本问题。但在威法看来，这个趋势与人民生活水平和消费层次的提高是相悖离的。

那么为何不用最好的材料和比欧洲更好的服务去做五六万或者七八万的产品呢?基于这样的想法，威法决定打开高端厨柜市场，主要针对客户为中国10%-15%的前端人群。

VIFA威法高端厨柜总经理王超

【记者】：我们都知道，Vifa品牌源自丹麦，2009年将“开放式中国厨厅“引入中国，并在2015年底正式推出威法高端定制系列。品牌打造上是要转型全屋定制了吗?

【王超】：严格来讲不能叫全屋定制，我们只是把设计和产品线做了一些延伸，在定制橱柜以外会有更多的产品。现在我们可以为客户实现衣帽间、厨柜、书房、客厅柜、洗衣房等产品定制。所以，我们现在的生产模式准确来说应该是家居定制。

【记者】：vifa威法高端定制推出市场至今已有大半年时间，目前市场反应如何?

【王超】：我们是去年9月份推出高端定制衣柜的，但是跨过橱柜这个坎大概也积累了一、两年的想法。推出以后，市场反应远超我们的想象。第一个门店在三个半月的时间内就有超过千万元的销售业绩，原因就是我们产品的差异化。比如，目前我们的产品完全没有移门衣柜，虽然目前市场上移门衣柜很常见，它不占空间，比较轻巧。但是我们认为从美观的角度上来讲，它能做文章的方向不多。在欧美,那些时尚的、高端的富裕家庭用的柜门都是极简现代的、高大气派掩门衣柜。

【记者】：威法产品在设计外观上面也是会偏欧美风一些是吗?

【王超】：总体来讲偏向于极简现代风，但其实实木的文艺复兴风格和巴洛克风格等在威法占的比重也比较大。我们觉得中国在未来的五年到十年里，人们对于装修和家居用品的审美观会发生巨大的变化。在80后、90后成为消费主力军的今天，高端、极简的现代风格会是主流。

但是，话又说回来，进入高端定制行业，尤其是衣柜行业，我们就体会到，越是极简的东西越难做。因为有些看起来繁琐的、雕梁画栋的东西会有很多配饰，反而可以去遮盖一些瑕疵，但是极简的就不能这样去做。比如我们的进口烤漆系列衣柜，2米7的门板，一通到顶，产品极其简约，只有横、竖线条，任何瑕疵客户很容易看到，因此，对产品的设计、制造工艺、产品质量的要求非常高。

【记者】：威法有自己的设计师团队?

【王超】：威法在运作模式上跟同行不一样，我们是＊＊＊＊家由欧洲工厂提供OEM产品的品牌，在欧洲的意大利和西班牙都有我们的设计师团队，很多产品属于威法独有。

我们的主要材料全部从欧洲进口。门板的制造也都是在欧洲(烤漆的门板是在西班牙做的、实木门板是在意大利做的、双饰面板是在奥地利做的，柜身板、五金门铰是在奥地利做的、主要的柜内五金是德国的)，中国这个工厂只做柜身的板材裁切和产品的总装。

【记者】：那这样的在品质方面会不会比较难把控?

【王超】：因为现在国外的经济不是很景气，一些欧洲工厂产能过剩，所以从价格上来讲，即便我们在欧洲选择非常高标准的材料，中国的富裕阶层也都完全可以接受。

相对而言，欧洲产品的性能和品质也是非常稳定的。比如烤漆系列产品，烤漆门板安装后，由于阳光照射等环境的不同，会出现色变，有色差。客户如果在使用过程中不小心碰坏了一块门板，但因为在中国是按客户订单，一单一单生产，每两单之间是有色差的，所以没法处理。而我们在欧洲做的烤漆产品会经过UV固化(即色彩固化)，通过模拟自然环境大约3年的阳光照射量，使烤漆提前色变，这样产品的颜色在使用过程中基本无色差，绝少色变，这样就解决了不同批次色差色变的问题。

稳定的品质和良好、快速的售后其实也是高端消费人群最基本的需求，如果连这两点也不能够做到的话，那生意也就延续不下去。

【记者】：原先可能很多人会说，橱柜、衣柜行业准入门槛比较低。但听您刚才所讲，发现威法的这种运营模式其实是很难复制的。

【王超】：定制行业，如果想做稳定、做好，其实门槛是很高的。但是如果只想赚快钱，不注重口碑的话，也可以运用低门槛的方式操作。

【记者】：所以这其实也是企业的一个定位和方向的问题。

【王超】：这里面最核心的是定位。因为我们的定位是中国的高端人群，那就必然要提供能够对得起它价格的产品。兼具好看、好用、环保和稳定。

【记者】：有没有一些新的或者主推产品能跟我们介绍一下?

【王超】：我们前年开始推出西班牙烤漆系列产品。因为现在很多别墅的层高都很高，之前我们国内的产品必须是三个门、四个门接在一块才能做高，但是欧洲好的产品，一块板就够了。千万不要小看三块接和四块接，跟一块板的区别，其实怎么去体现产品的大气、极简，恰恰就是线条的简约。现在我们进口烤漆系列，门高可以做到2.7米的高度。

另外，当定制产品做大、特别是门板做高以后，必然要加厚。所以在两年半以前我们就把所有产品都升级了为25厘米厚，稳定性提高很多。

【记者】：威法为什么会选择西门子作为家电配套合作品牌?

【王超】：西门子是世界财富500强排名第21位的企业，其在家庭电器中最挣钱的是嵌入式咖啡机、嵌入式红酒柜等产品，但是这样的产品在苏宁、国美这些渠道，不能让客户有很好的体验，因此，销售得并不好。

2009年威法厨柜进入中国后，我们就去与西门子谈合作，希望共同携手进军整体厨房市场，当下双方便一拍即合。很快，威法厨柜&西门子家电体验馆总店就在广州番禺隆重开业，并取得了阶段性的成果。

值得一说的是，我们威法是全＊＊＊＊个用体验馆的模式来营销的品牌，同时也是第一个拥有西门子全套产品单独授权的品牌。现在，我们也拥有嘉格纳、博世的代理权。

【记者】：那威法现在主要市场布局在哪些城市?

【王超】：威法高端厨柜店和高端定制店目前有107家店，覆盖全国66个城市，主要为国内一线城市和省会城市，还有一些富裕的二线城市。我们去年推出高端定制后，除了衣柜以外，还定制书柜、鞋柜、浴室柜。现在，威法的高端定制店也已经接近35家在营业了，到年底预计会有45家。

【记者】：接下来在门店布局方面，还会有哪些计划?

【王超】：我们可能和同行有不一样的想法。首先，我们这个档次的产品，不太可能走得太深，最多会覆盖70多个城市。

在终端销售方面，同行一般希望将多种产品在一个店里进行销售，但我们不会。因为对于消费者来说，打动他的除了产品美观以外，还有很重要的一点就是专业。如果门店产品种类过多，其潜台词就是不专业。

可能我们在这个行业的历史不算长，但我们在高端领域里面是专家。我们希望给客户最专业的产品和最好的服务，对得起他们付出的价钱。

【记者】：威法的这些做法对行业来说，会产生什么影响?

【王超】：从两个角度来看。目前，在中国的衣柜和橱柜行业里，大鳄们都已基本定型，而我们在另外一条路上取得的成功可能会给他们一点点触动，但不会动摇他们，因为我们的客户群不一样。

但是对那些新兴的创业型的，或者想在这个领域做研发的公司，我们走的道路对他们倒是有一定的借鉴和启示作用。我相信，已经有很多人盯着我们在看了。

【记者】：那您会感到有压力吗?

【王超】：压力肯定会有，但是我们的心态比较平静。首先，有人来抄袭、拷贝，至少说明你是成功的。而从长远来看，竞争也是企业发展的一个动力。

【记者】：vifa威法作为行业中主打高端产品的企业，在招商方面是不是也比较苛刻呢?

【王超】：我们很欢迎大家的加入，如果真要说苛刻的话，有一些是先天条件制约，因为我们不可能特别广泛的招商。我们要求位置不能太差、面积不能太小、装修成本不会太少，这三点加在一起其实成本不低。

其次是我们设定的一坎，这个老板既要会投资也要会管理。我们需要愿意身体力行、愿意去操作的投资人。

【记者】：对于经销商会有扶持政策吗?

【王超】：主要还是在培训方面，我们会做得比较多，也比较细。我无法去说我们做得好与不好。只是作为我们来看，我自己感觉到这个行业最大的挑战，其实不在于工厂，而在于营销端的巨大落差。唯一能够去弥补这个落差的，就是要不断地用好的技能、好的生活方式、好的行为方式去培训员工，让他表现得专业，从说话到做事、从设计到后来的跟进，都需要配得上客户对你的期待，这才是最最重要的东西。