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中华橱柜网专访华帝副总裁刘伟

2011-05-11 11:47:43 http://www.chinachugui.com/ 责任编辑: 吴昊 浏览数:5538 手机访问 中华橱柜网

在他负责华帝国内销售以来,业绩连年快速增长,特别是受金融风暴影响严重的2009年,国内销售事业部业绩仍逆势增长,提前完成销售和利润指标;2010年仍提前、超额完成年度销售任务和利润指标。他就是由代理商“荣升”为如今华帝副总裁的刘伟先生。近日,中华橱柜网对这位传奇人物进行专访,和广大网友一起领略这位国内一线燃具品牌领军人物的胆识和谋略。 在中山华帝总部,有这样一位传奇人物:他的字典里没有“失败”两个字;他终日...

中华橱柜网】在他负责华帝国内销售以来,业绩连年快速增长,特别是受金融风暴影响严重的2009年,国内销售事业部业绩仍逆势增长,提前完成销售和利润指标;2010年仍提前、超额完成年度销售任务和利润指标。他就是由代理商“荣升“为如今华帝副总裁的刘伟先生。近日,中华橱柜网对这位传奇人物进行专访,和广大网友一起领略这位国内一线燃具品牌领军人物的胆识和谋略。

 

华帝

 

在中山华帝总部,有这样一位传奇人物:他的字典里没有“失败“两个字;他终日把“细节管理“挂在嘴边;他与总裁黄启均那个“一万元“的感人故事被记录到《华帝之道》中去;他从1992年开始牵手华帝,1994年孤身到山城重庆闯天下,到现在拥有六家分公司,十余个直属专卖店,五十多个下级经销商;他掌舵着中国最大厨卫制造商的全国营销,09年创造扭亏为盈、推动营销变革的奇迹,他就是由一名普通的华帝代理商一跃而成为华帝副总裁的汉子--刘伟。

 

对华帝深厚的感情、对自身完美的追求以及对细节的管理,让这位白手起家的副总裁的营销才能在华帝得到最大发挥,并将华帝的品牌营销推向一个新的高度。

 

“我对华帝忠诚源于一份感恩“

 

在华帝销售部门和它的经销商之间,有一个关于总裁黄启均与刘伟的感人故事流传至今,而这个故事目前更写进由中信出版社出版的《华帝之道》中去。回忆起这段往事,刘伟掩盖不了心中感动,眼中不禁泛起泪光。能让这样一个铮铮汉子感动不已的,不是那一万块钱,而是总裁黄启均对人处事的那份体贴与关心。

 

1995年,还是经销商的刘伟带着家眷来到重庆创业。每当想起那时的情境,刘伟只会向旁人说一句:“不是一个苦字可以形容。“而当时负责营销的黄启均也来到了重庆考察市场,看到刘伟的办公条件十分简陋后,临离开重庆时,黄启均塞给刘伟1万元钱,让他买两个空调,家里装一个,办公室装一个。“还记得那年是重庆最热的一年,气温高达40度,黄总的这一举动让我感动万分。“刘伟这样描述当时的心情。

 

刘伟成为华帝的经销商,一干便是十几年,到了2003年,华帝在重庆的年销售额达到了5000多万元,并达到了所有的产品都是款到发货,成功地收取卖场给经销商的抵押金。也因为如此,许多企业开始把目光瞄准刘伟,甚至有一个企业老板决定要送给刘伟一辆本田轿车,条件是他必须放弃代理华帝品牌,专门代理其品牌。但或许是黄启均的那股人情味,又或许是出于感恩之心,刘伟一直坚持代理华帝,没有与其他品牌牵过手。

 

刘伟说:“这不是钱的问题,这是一辈子的感情问题。当时1万元钱我还是拿得出来,但作为合作伙伴,华帝能为我想到这些,这是非常真诚的。黄启均所给我的,我想我是还不清了。我是司机出身,做梦都想开好车,但如果真把这辆本田给开了,那么我就只值这辆车的钱了。做人最重要的是讲诚信,不能因为贪图钱财而失去做人的基本原则。“

 

在华帝的经销体系当中,像刘伟一样忠诚的经销商绝不止一个两个,超过80%经销商对华帝一心一意,相守不二。这个数字是有据可查的,在华帝的合作伙伴档案中,几乎80%的经销商与华帝合作的时间都达8年以上,并且是专一的品牌经销。无疑,这是一笔巨大的无形财富。在150位一级经销商周围,又分布着1000位各区域经销商。他们和其“上级“之间同样心志不二。

 

成功与“细节““创新“有关

 

在采访时,刘伟说得最多的一句话是,凡事要追求完美,细节成就价值,而刘伟提出的“抓小事、查细节、看过程“九字方针更被华帝员工及广大经销商奉为箴言。

 

不认识或不熟悉刘伟的人,或许会认为他是个急性子、脾气很大,但每一个人与他交流过后,都会被他那种无论是对工作细节,还是生活细节,都秉持一种负责的态度所折服。“只有勇于承担责任,才能使华帝的共赢之路走得更稳、更远,才能使我们不断超越,直至完美。“刘伟动情地说。

 

为了使华帝品牌真正的深入人心,已是副总裁及国内销售事业部总经理的刘伟狠抓公司员工及终端细节工作,大到经销商的店面装修、POP广告,小到产品摆放及营业员的培训和着装等,都有严格的规范。正是因为有了这些保证,华帝品牌才在消费者的心中有了非常高的忠诚度。

 

“取得了这样好的成绩,关键还是在于细节的管理“,刘伟一脸的兴奋。“细节管理使我们赢得了更多的机会,也让我们看到了华帝的未来。“刘伟表示,“细节“是他本身追求完美的一种情结。只有认真做好细化的工作,才不会因为没有亲自过问而整夜的睡不着;只有细化的工作,才能使他在授权上更进一步,充分调动员工的积极性。

 

除了细节,刘伟表示还要创新,改革陈旧落后的制度,“我们的代理制成就了华帝过去的快速发展,但现在,从某种程度上说,已经制约了一个要高速成长的现代企业的发展。“刘伟表示,现在华帝正在做的事情,是“逼着经销商转变陈旧的意识“。

 

目前,华帝有140多个一级代理商,很多经销商经营华帝品牌10年以上。但在刘伟看来,代理制确实到了需要改革的时候。随着家电连锁的疯狂扩张,很多公司都从代理制转向区域分公司制,把营销体系沉得更深,便于更直接和快捷地跟零售终端等发生关系。“像方太、帅康都是分公司制,政令到位;而我们的经销商,很多都是个体户的操作模式;容易小富即安,已难以适应竞争激烈的市场经济“。

 

改革原有制度首要的问题是要强化渠道管理。刘伟选择了与经销商共同出资,建立“生活馆“的方式进行尝试。在生活馆里面集中了华帝品牌下所有产品,销售的则是概念与一站式厨房配套服务。刘伟表示,只有不断的开拓和创新,才能成就自身完美、成就卓越。

 

刘伟表示,即使有天离开了华帝营销系统,也要成为华帝的终身顾问,每个月来几次总部看看,“出出点子,给他们把把关“。 刘伟坦承:自己是一个血液里都流淌着营销基因的斗士,是把营销都当成了自己终身事业的人。

 

未来“上山下乡“深耕国内销售渠道

 

抱着对华帝的一份真挚的感情,以及对事业的无上追求,刘伟在去年把他的营销才能发挥到了极致,据中山华帝燃具股份有限公司早前发布业绩快报:2010年,华帝营业收入达16.36亿元,比2009年的13.86亿元增长了18%;值得注意的是,华帝去年净利润为1.2亿元,比2009年6727万元的净利大幅增长了122.4%。

 

刚过去的2010年,集合了华帝创新技术大成的华帝“聚能灶“产品系列,携技术之威,在低碳家居时代,引领低碳厨房。据了解,这款由华帝自主创新研发的“聚能灶“是全球首台低碳灶,热效率高达68.5%,相比提高了37%,成为目前世界上热效率最高的燃气灶具产品。如果“聚能燃烧技术“被广泛应用,拥有唯一专利权的中国“灶具大王“华帝,将彻底改变中国乃至世界现有的厨电市场格局,“华帝“也成为了中国首个独享世界厨电核心技术的企业。

 

华帝“聚能灶“的出现正好符合“低碳聚能时代“的主旋律,而借着这股东风,刘伟告诉记者,今年,华帝在稳固发展一二级城市市场的前提下,精耕细作乡镇市场。华帝计划在县级城市增加400~500家专卖店,在乡镇增加2000家专卖店,以形成对全国农村市场的覆盖。对已经设了店的市场,华帝将实施“二店“计划。而国家继续推进“家电下乡“政策,也将对华帝的乡镇计划带来很大的帮助。

 

面对2011年的销售预期,刘伟显得信心满满:2011年,华帝营收计划增长20%以上,一方面会继续进行产品结构调整,加大中高端产品销售;二是深化渠道,“华帝将在县域市场新开400家专卖店,在乡镇市场新开2000家专卖店“;三是大力发展电子商务;四是继续开拓房地产配套工程。

 

刘伟心中的营销蓝图,伴随着2011年第一场声势浩大的全国促销,已然展开。

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