利马衣柜吴景年：诸侯割据 必现乱世英雄

2010年7月图行天下，全国工商联家具装饰业商会即将成立衣柜专委会。在专委会即将成立之际，工商联联合搜狐家居衣柜频道，凝聚业界力量，共同推动衣柜行业健康有序发展。 【专题推荐：2010上海厨卫展】

嘉宾：利马衣柜 总经理 吴景年

时间：2010年5月29日

地点：中国•广州•马会家居利马衣柜旗舰店

【主持人】：非常感谢吴总接受我们的采访，首先请吴总简单给我们介绍一下利马衣柜目前的情况。

【吴景年】：我们利马衣柜之前主要是做OEM为主，真正创建利马这个品牌还是在今年，利马现在全部以加盟商的形式做，想在终端市场切割开来。有一个很巧的事情，我们的品牌叫利马衣柜，这里叫马会家居天龙八部，在展厅可以看到我们马的元素。马会你们也可以看到马的元素比较多，原来前称是＊＊场，现在这里还有卖汽车，做饮食，也有做建材。

【主持人】：那咱们利马衣柜这个品牌相对还是比较新的品牌了，期市场定位如何呢？这次利马从一开始就选择在有“广州家居宫殿”之称的马会家居广场开店，你觉得发展前景怎样？

【吴景年】：众所周知马会家居肯定会成为广州家居行业的旗舰店形式，最高端的形式，所以利马衣柜选择这里跟一线品牌并肩共存，在同台献艺。刚才也说过，利马衣柜前身帮人家做OEM，做贴牌或出口，做工程单，还有其他的品牌帮他做贴牌。今年我们想自创一个利马的品牌，我们针对的也是中高端客户群。

【主持人】：现在的马会家居是在珠江新城的黄金宝地上，租金成本会比较高，而对于一个全新品牌来说，是否会造成压力呢？

【吴景年】：马会家居集中的都是各行业的一线品牌，一个是品牌展示的需要，需要在黄金的地段，租金虽然比较高，但是对品牌有宣传展示作用，也无所谓，就像有些品牌选择在中央电视台做广告一样，也就是一个无形的资产。

【主持人】：衣柜行业作为家居领域的新兴行业，规模的增长和品牌的竞争都是比较激烈，你能否结合本身企业的发展，对比早期市场的状况图行天下，谈谈针对目前衣柜行业处于什么阶段？

【吴景年】：有些报刊说衣柜是家居行业没有瓜分的最大的蛋糕。有些报刊据说每年有4000亿的市场，我们可以看到，潜力是有的，但是目前还不算大。就我在行业十多年的经历，衣柜的增长是30-40%速度，特别是今年的形势，这就像目前电视上热播的《三国》，已经到了诸侯割据，逐鹿中原的局面，不知道会有什么结果。

 【主持人】：今年的房产新政出台后，房地产市场受到影响。您如何判断地产新政对衣柜行业的影响？

【吴景年】：现在很多大品牌衣柜企业都请了明星的代言，或者在中央电视台也投放一些广告，但是今年唯一最不好的大势就是国家的房地产政策的不明朗。国家对房地产市场可能有一个压的作用，但是国家也不想一下把房地产拍死，只是不想过快的增长，这种形势对房地不是一个利好的消息，对建材行业都是不明朗。建材行业上面有像有一块厚云压着，而衣柜品牌想往上冲。国家大势往下压，估计今年的形势会比较复杂，也有可能竞争会更加的激烈，大的品牌就像热播的《三国》，诸侯混战，最后可能出来几个大品牌，出现三国鼎立的局面。

【主持人】：也就是鹿死谁手还要等待市场的考验了搜狐网，也正如《三国》中的剧情，谁能在最后胜出最就能成为“乱世英雄”。那么在市场的运作中，你认为经营的最大的难题是什么？

【吴景年】：主要还是一个产品要消费者认可，要满足市场的需求，这是最重要的。现在在产品的开发上，一定要推陈出新。还有一个是我们都是定制式的产品，区别于传统的家具批量生产。因为批量生产有一个好处，可以降低成本，有一定的成本优势。定制式就是每个单件生产，单件量尺，单件安装，这样会限制约束你的规模，大家知道没有规模就没有规模效益，成本降不下来。不管是哪一家做橱柜也好，还是衣柜，每家都是很大的问题，怎么冲破定制的局限性，但是没有定制又没有优势，人家可以选大的家具行业，大家知道规模都是很巨大，因为这几年出口不好做，很多家具转向了内销，对我们衣柜定制式有一定的压力，可能他也有部分的定制。现在所有定制式的企业都面临这个问题，怎么把客户定制和批量矛盾分开，让差距拉到最小。  【专题推荐：2010上海厨卫展】

【主持人】：目前的竞争主要在集中在哪些方面？

【吴景年】：前段时间我看你们采访卡诺亚go2map，他说的“三得”，得人才，得渠道，得天下，这是肯定的，《三国》里面刘备得了诸葛亮，马上改变了命运，人才不管是哪个行业都是第一的。

另外，现在大家争夺的还是渠道，广东、上海、北京三个产地最多，但是以广东是最多，像花卉市场把中国版图瓜分，每家都去瓜分，每家都去开，招加盟商，像跑马圈地一样的，但并是说你圈的地大你就为王，但是我们做衣柜下面代理商也有很多，很多挂羊头卖狗肉，打你的牌子不一定卖你的货，这些都是衣柜企业面临的问题。

最后还是服务，真正为代理商考虑，真正让利给代理商，让代理商赚钱。

【主持人】：目前衣柜行业还没有成立一个正式的协会，如果成立衣柜协会的话，你觉得这样的协会应该是充当什么样的角色，需要提供什么样的服务呢？

【吴景年】：我觉得应该要有这样的协会，其他家具协会是一直都有的，包括橱柜协会也是前几年成立，因为衣柜这几年发展的势头比较迅猛，据说今年也会成立这样的一个委员会。成立这个委员会主要是可以规范这个市场，让这个市场可以健康的发展，减少无序的竞争，让这个行业健康的发展。现在衣柜行业怎么规范，现在大家都很注重环保搜狗，所以在用材方面一定达到环保的要求，让消费者真正的放心。有些企业在发展的时候良莠不齐，有些以次充好，达不到环保的要求，这样对行业的破坏是很大的。我觉得现在衣柜企业也是如此，不管如此大家共同把衣柜市场培育起来，把蛋糕越做越大，现在复合增长是30-40%，蛋糕越做越大。但是怕在中间有些人出现对行业破坏性的掠取，所以需要慢慢的培育市场。

【主持人】：工商联家居装饰业商会衣柜专委会成立在即，搜狐家居衣柜频道与工商联进行深度合作，请您对衣柜专委会的成立做简短寄语。

【吴景年】：商会的成立必将为衣柜的发展插上双翼，预祝商会成立大会圆满成功！

【主持人】：感谢吴总接受我们的采访，最后祝贺吴总开业大吉、生意兴隆。