威瑞橱柜王琪枫：品质是生命线 口碑营销创品牌

为了全面解析中国家居消费市场特征，预测家居消费动向与发展趋势，有效指导理性消费，促进家居产业的健康发展，2009年7月正式启动“中国家居消费趋势研究暨TOP10品质家居中国行”。

“中国家居消费趋势研究”将综合网络关注度、互联网口碑评价、区域销售排名数据，汇集开发商、行业专业人士等各方观点，消费者调研结果，通过定量与定性的分析方法，得出研究成果。整个系统设计包括理论设计、评价指标、数据测算、多方行业专业观点汇聚、消费者行为调查分析。

整个研究成果以 “品质家居中国行”活动形式在全国城市发布及推广，走进充满消费潜力的全国城市、走进城市主流消费群体，成为指导消费者积极、理性消费的参考依据，见证研究成果切实发挥作用。

为了整个研究具有广泛的市场性及权威性，我们将系列采访家居建材行业的主流品牌商、经销商、家居卖场、设计师、行业协会、媒体等，获取业内各方观点。

采访主题：2009中国家居消费趋势

受访嘉宾：威瑞橱柜总经理 王琪枫

采访记者：罗艳

记者：王总，您好。据我了解，威瑞橱柜最初是做出口和工程的，后来开始转型做零售，当时做这种战略转型是出于什么样的考虑？现在的整体运营是一个什么样的情况？

王琪枫：我们是2007年开始转型的，当时也是环境所迫。出口退税的政策发生了很大的变化，外国的消费者随着对中国产品的了解日益增多，在物美的基础上也开始要求价廉，整体导致出口的形势没有以前那么乐观，所以我们放弃了出口这一块的业务。而工程对社会资源的依赖程度较高，所以我们开始做家装零售和品牌建设。现在工程和家装的比例大概在4：6——3：7的样子。

记者：天津家居市场上，橱柜的品牌大大小小的也有不少，那么威瑞橱柜的定位是怎样的？作为天津的本土橱柜品牌，它都具有什么样的优势？

王琪枫：外界对橱柜行业的认识存在一个误区，认为其门槛低没有太多的技术含量，事实上并不是这样，橱柜企业的管理和技术难度比较大，所以很多企业在盲目进入后发现很难做，做不好。橱柜是一个个性化非常强的家居产品，同样房型的客户因为具体需求不一样，做出来的橱柜都不一样，每一套橱柜都需要测量、画图、生产、安装和售后服务等环节，中间沟通的成本很高。

我们的产品是定位于中高档的客户群体，因为做过出口，所以我们产品的技术和工艺水平是非常高的，因为做过工程，我们具备大量生产的能力，所以转做家装以后，我们主要做的任务就是服务理念的转变，需要让消费我们产品的每一个家庭、每一个客户满意，这是我们的目标。另外，我们公司不是家族企业，内部的管理、人员配置都比较科学，这也为我们的发展创造了好的条件。作为本土品牌，我们的物流运输成本比较低、产品由下单到安装的周期比较短，能更加及时方便地满足客户的需求。口碑营销一直是我们运营的主要思路，现在我们的回头客数量已经占到了我们客户的很大一部分比例。

记者：众所周知，橱柜企业的自主研发和设计能力是非常重要的，那么威瑞推出新品的周期一般是多长时间？在推出的新品中，受到消费者欢迎的产品都具有什么样的特点？

王琪枫：我们推出新品的周期一般是一年，主要是通过对上一年的销售数字进行总结和分析，同时我们和家装公司的合作也比较密切，从那里也可以直接获得消费者的需求倾向，通过这两个途径了解消费需求，进行产品的调整。

事实上，橱柜是家居耐用品，它不像服装流行变化的比较快，家居消费群体都是一拨一拨的新客户，那些受到消费者喜爱的产品都是最贴近生活、最普通、最大众化的产品，那些靠新奇的造型和靓丽的颜色只能吸引客户一时的注意，消费者真正买单的还是一些经得起时间考验的，耐看的、实用的橱柜产品。

记者：从08年下半年到现在，家居行业经历着一个大的调整和变革，消费者的心态和消费方式也发生了很多变化，就您了解的情况，有哪些新的消费特点和趋势？对下半年的家居消费市场您是怎样看的？

王琪枫：这个变化是非常明显的，经济危机之前，客户改善性的消费占多数，都是为了追求更高的生活品质，而今年一个明显的变化就是刚性需求的客户更多，他们更注重的是产品的实用性。去年我们的实木橱柜卖的比较好，今年烤漆类的就更受消费者的欢迎。

下半年我觉得家居市场会比上半年要好，一方面下半年下房的小区会更加多更加集中一些，另一方面随着经济形势的好转，家居消费中改善性消费的比例也会逐渐增加。

记者：针对市场环境的变化以及消费者新的消费观念和方式，企业在产品、营销、推广等方面也会做相应的调整，那么威瑞在这些方面有什么样的举措？

王琪枫：结合市场环境和消费需求的变化，今年年初，我们对产品进行了全面的升级，柜体板升级到吉林森工露水河欧洲E1级的板材；五金采用奥地利Blum,满足橱柜成千上万次的开合要求，延长橱柜的使用寿命，为了解除客户的后顾之忧，还推出了终身免费维修合页的服务；针对橱柜台面容易渗脏的问题，我们由一般的人造石台面升级为硬度和密度更大的水晶石，抗污能力更强。这三大升级，让我们产品的品质得到了全面彻底的提升，同时我们只升级不提价，给客户提供增值服务。

威瑞橱柜做家装两年的时间，价格体系非常稳定，“五一”“十一”都从来不打折搞优惠促销活动，我们希望让客户感受到的是公平的消费过程，买到的橱柜是保值增值的，所以我们的销量一直是平稳上升的。今年产品全面升级以后，消费者的反响非常好，虽然成本增加了，但是销量提升了，薄利多销，同时我们有了量的优势，主动权增加，可以从材料商那里拿到更低的价格，这是一个良性循环的过程。

记者：搜房最近在做中国家居消费趋势的调查和研究，您觉得这样的调查研究对企业和消费者具有什么样的意义？

王琪枫：作为家居企业来说，可以通过家居消费趋势更加了解消费者的具体需求，对产品进行更好的分类，更加精准地选择营销渠道和方式，实现更好的宣传和营销效果。对消费者来讲，可以宏观地了解家居行业的各个品牌，减少选择时的盲目性。总之，这样的研究将大大减少消费者和企业之间双向选择时间、精力等成本。