专访：中山阿特拉斯集成厨房中国运营机构 总经理 阮家影

阮家影说他有三个商业偶像：首先是安利创始人狄维士，他把商业通过教育化路径做大，让人终身学习，永远乐观；其次是创维老板黄宏生，他信奉“宁做痛苦的人，不做快乐的猪”，特别强调做事的责任感和吃苦精神；最后就是弟弟阮家劲，“他做生意甘于吃亏”。 　　

如果阮氏兄弟不从别人那里接手阿特拉斯这桩新生意（他们自己可不愿意这么称呼它为生意），他们会像千万个奉行“鸵鸟主义”的广东商人一样，一直只做不说，默默经营自己的事业。但从2005年起，他们对整体厨房的市场空间忽然起了野心，不再满足做OEM，开始频频走向前台。 　　

当然，阮家影，阮氏兄弟中的老大，自认为比弟弟阮家劲“长得靓仔点”，因此露面更多。日前，这个有着丰富职业经历的中年男人，在他的那间还来不及装修的简陋办公室里接受了记者的采访。
经历：从前“卖铁”，现在“卖木” 说起职业经历，弟弟阮家劲对哥哥阮家影的概括性描述可谓精当：“从卖铁改行卖木。” 　　

所谓“卖铁”，是指阮家影的家电企业从业史。他1995年初加盟创维，把当时的广东分公司一年的营业额做到了三四千万元。三年后，他担任创维华南区最高“长官”，直接对当时的营销总裁陆强华负责。2000年陆强华率部集体出走，阮家影也离开了创维，但并未追随陆强华到高路华，而是选择了加盟厦华。 　　
“我做了安利之后才反思，过去我性格里有太多自负的因素，包括我当时的华南区团队成员都有这个倾向。”后来成为安利超级经济商的阮家影如是检讨当年的“卖铁”生涯。这里边还有一个小插曲：1999年，创维华南区一年已做到6.8亿的营销额，志得意满的阮家影在接受《羊城晚报》记者采访时描述了自己的人生愿景，说他希望掌盘一家三四十亿元的外资在华企业。结果几天后就被老板黄宏生找去谈话，问他是不是有“别的想法”。 　

阮家影当然有想法，可以说他头脑里的生意经一天也没有停止念叨。也是在1999年，一个一年做创维彩电能做一个亿的广东经销商忽然宣布“歇手”，让阮家影颇为疑惑。通过交流，那个经销商告诉阮家影，当时摩托车生意“大热滚手”，因此，他和他经营“摩托城”的哥哥一起开厂造摩托去了。那时，阮家影长了个心眼，他与当时在茂名一家乙烯生产企业做厂务秘书的弟弟一合计，让弟弟下海，以20万元资本，开始代理一个小品牌“港田”摩托车在茂名的生意。 　　

“那时，一辆摩托车能赚2000元的话，赚1800元也会坚决不卖。”弟弟阮家劲回忆道。三年后，阮家劲成了四个摩托车品牌在广东茂名、高州和湛江三个地级市的代理商。现在兄弟俩开有14家摩托车专营店，一年的营业额高达3000多万元。这也是阮氏兄弟能够瞄准橱柜行业的物质基础。敏锐的商业嗅觉，精明而务实的生意头脑，基本上让他们过上了自己想过的生活。然而，他们并不满足于现状。在朋友的引导下，他们于2003年开始介入橱柜行业，并从OEM逐渐走向前台。

目标：做中国橱柜业的“华硕” 报道点出了这一行业的“三难”：产品非标准化，使规模化生产受到限制；技术门槛过低，杂牌、无牌企业泛滥，不诚信现象时有发生；热衷于炒作，玩概念，制造噱头，缺乏设计、制造方面的专业人才。

阮家影淡然说，这种“三难”问题，哪个行业没有？阮家影的应对之策是，“既然制造方面存在非标准化，制造商对加盟店的招商和管理能力就非常重要。加盟商好比是区域市场的‘腿\’，只有‘腿\’在市场上站牢了，制造商管好自己设计的‘脑\’和制造的‘手\’就行了。生意一定是大家做的，加盟商赚市场的钱，制造商赚品牌溢价。” 　　

至于技术门槛低、杂牌泛滥问题，阮家影说，这恰恰是自己企业的机会。因为他的阿特拉斯不只是想做橱柜制造，那样的话，给别人做OEM就可以过小日子了。但长期来看，大乱之后必有大治，这个市场的绝大部分份额最终属于品牌运营商。 　　

尽管做过那么多年的营销，阮家影的营销观念似乎一点都不新潮。他的营销武器仍然是4P（产品、价格、渠道和促销），尤其看重产品。为了从严把关，阮家影还聘请了一个年薪10万元的厂长。 　　

阮家影相信，一旦自己的工厂管理得很有效率，相对于同行很多没有自己的工厂、只做品牌授权生产商的对手来说，笑到最后的一定会是自己。 　　

他多次提到华硕从代工到自建品牌的经典案例。事实上，在阮氏兄弟接盘阿特拉斯之前，这家企业已经为知名厂家和超大型楼盘做OEM业务及装修工程长达八年之久。“他们都是从做厨卫家电转道来做橱柜的，肯定没有我们专业。我们对行业趋势的把握、流行款式的判断更有优势。而且与家电售后服务不一样，家电可以修，零配件有统一构件，但橱柜产品只能换。有生产工厂的企业在售后流程上，比那些没有工厂的企业起码短一截。” 　　

“别看我们现在展厅还没布置好，但我们的远期目标是做中国橱柜业的‘华硕\’，中期目标是做这个行业第二阵营的排头兵。”阮家影笑着说。据他介绍，目前这一行业的第一阵营是海尔、欧派等年营业额在1亿元以上的企业，而1000万元至l亿元之间的企业属于第二阵营。阮家影把自己实现中期目标的期限定在2008年。他最近的—个目标是2006年在全国各地开设100家阿特拉斯加盟店。

策略：甘于吃亏，不与加盟商争利 阮家影非常清楚阿特拉斯目前在行业中的地位尚且很低。然而，这并非全是坏事。 　　

就渠道策略来说，阮家影显然不想与行业第一阵营正面交锋。他说他的策略是“补腰强肾”。具体说来，在全国30多个一级城市，阿特拉斯会看具体情况，考虑开设形象展示店；在600多个二级城市，则强力进取，说服建材代理商加盟做自己的品牌代理。 　

阮家影算了—笔账：代理商如果选择一些著名品牌加盟，光加盟费一年就得交少则数万元，多则三五十万元；而加盟阿特拉斯，加盟费和保证金加起来才1万元，投入小，风险低。加盟商开店，阿特拉斯还给予店面装修补贴，提供样板优惠，以及按营业额1%-3%的额度实施年终奖励，并按照2%的额度给予广告支持。 　

最重要的是，由于阿特拉斯目前的产品价格为1000-4000元/延米，给加盟商提供的利润空间较高。“我们的产品性价比优势明显。我可以说，我们用的板材与一些大品牌完全一样，但我们的产品价格却比它们低20%-30%。”阮家影显然相信这种比较优势对经销商具有较强的利益驱动力。

尽管成了这家橱柜公司的总经理，主管包括营销在内的大部分对外工作，但阮家影对比自己小3岁、敏行讷言的弟弟却是赞许有加。他说他有三个商业偶像：首先是安利创始人迪维士，他把商业通过教育化路径做大，让人终身学习，永远乐观；其次是创维老板黄宏生，他信奉“宁做痛苦的人，不做快乐的猪”，特别强调做事的责任感和吃苦精神；最后就是他的弟弟阮家劲，“他做生意甘于吃亏”。 全盘接手阿特拉斯之后，因为工厂设在中山市，他们曾考虑在中山开一家直营店。但企业初创，诸事缠身，阮家影费尽口舌，说服—个卖水槽的老板试销三套阿特拉斯产品。谁知三天过后，该老板致电阮家影马上补货。仅“五·节”一天，该老板居然卖出阿特拉斯32套产品。 　

谈起公司未来的发展，阮家影对华硕从代工向品牌发展的成功案例十分推崇。他说，其实阿特拉斯目前走的正是这样的一条路。他坚信，只要自己的产品品质够好，价格适中，市场终大有所为。