巫敏：橱柜行业的颠覆者----《建材与装饰》

    第三届中国橱柜行业优秀品牌企业表彰大会在深圳举办

——中国橱柜行业2007年度大会、2007中国橱柜行业总裁论坛同期举办

      巫敏，中国知名品牌百V橱柜的掌门人，“2007年度中国橱柜行业风云人物”。他激进，富有进攻性，是中国橱柜行业营销传奇式的人物，创造了不可思议的销售奇迹。

       巫敏同时也是中国橱柜界颇有争议的人物，被称为“价格屠夫”。他以价格为杀手锏，通过事件营销快速完成了百V橱柜的攻城掠地。百V橱柜在短短的三年内，由一个西部品牌一跃成为享誉全国的知名品牌。

      “价格战是中国橱柜行业走向成熟的催化剂，而百V橱柜只是抓住了这稍纵即逝的机遇，寻找到了一条适合自己快速突破、全国扩张的道路而已。”

      “价格战彻底颠覆了中国橱柜行业温水煮青蛙‘慢慢来\’的外部环境，犹如一盆滚水直接泼向每一个企业。正是这种赤裸裸的刺激，让橱柜行业能得到跳跃式发展。所以，价格战是中国橱柜行业走向成熟的催化剂，而百V橱柜只是抓住了这稍纵即逝的机遇，寻找到了一条适合自己快速突破、全国扩张的道路而已。”11月21日，巫敏在接受本刊记者专访时，没有回避价格战这个敏感的话题。

      “当前，中国企业特别是民营企业普遍起点低，没有充足的资本进行品牌营销和品牌宣传，在竞争中经常处于被动地位。这实际上也是百V橱柜在2003年之前面临的困境。”如何打破这种局面、实现快速扩展成为摆在巫敏面前的头等大事。作为激进、富有进攻性的企业家，巫敏一直在思考和寻找一条快速途径，以增加百V橱柜在行业中的发言权，确立百V橱柜的行业地位。巫敏找到了，途径就是要以价格战来打破和制定橱柜行业的游戏规则，让其他企业被迫跟进百V橱柜。

      “2003年前，一套普通的橱柜少则上万元，动辄数万元，甚至进口橱柜达几十万元，比家庭用的电冰箱贵几倍，甚至几十倍。这根本不合理。”巫敏提高了说话的声音，“橱柜是生活中的必需品，是工业化产品，不是奢侈品，应该有人来打破这种不合理的局面。”在此之前，百V橱柜已经完成了从手工作坊到工厂标准化制造的转变，与同行相比具有明显的成本优势。

       2003年3月，巫敏率先在中国橱柜界举起了在中国市场上其他领域屡试不爽的价格战武器，将价格直接降到了3000元/套的水平。对当时成都橱柜行业来说，这无疑是非常巨大的冲击，犹如投下了“重磅炸弹”。成都其他企业被迫联合起来对抗百V橱柜的降价行动。面对联合封锁、恶语攻击，巫敏没有妥协继续坚持，得到了广大消费者的支持，最后以胜利而告终。

       降价之战在成都小试牛刀，巫敏看到了其中的威力。最让营销界称道的是百V橱柜的重庆公关之战。2004年10月18日，百V橱柜决定进军重庆。这是百V橱柜全国扩展计划的第一步，只能成功，不许失败。没有料到的是，“价格屠夫”遭遇到了重庆橱柜界的阻击，上演了一场“强龙”与“地头蛇”之争。巫敏成功抓住了这次“事件”进行营销，在川渝地区众多媒体的介入下，二十天的连续报道让百V橱柜在重庆家喻户晓，重庆之战全面告捷，成为橱柜界“事件营销”的经典案列。

       之后，百V橱柜以价格杀手锏陆续攻破了沈阳、杭州、郑州、云南和福建，将战火引向了华北、华东、华南、华中，乃至全国各地，完成了全国扩张，并跻身于中国五大知名橱柜品牌之列。今年10月，百V橱柜再获辉煌，和欧派、科宝·博洛尼、华帝等品牌橱柜一道成为中国知名品牌。

       对百V橱柜全国扩张之路，巫敏总结的经验是：“中国民营企业在资本不充足的情况下，事件营销是实现快速扩张的最好捷径，要抓住稍纵即逝的机遇，寻找和制造有争议的敏感话题，并借助媒体的力量增加品牌的曝光率从而实现目的。”

      “寻找更多的盈利点，实现百V品牌延伸，是公司涉足整体家居的真正原因。”

       今年6月9日，百V2000平方米的整体家居大卖场在成都亮相。

        整体家居是中国家居行业最新的概念。巫敏为百V整体家居定下的仍然是“大众化”的价格策略，以“先体验，后选择”为突破市场的营销策略。百V整体家居包括整体厨房、整体衣帽间系统、门类系统、整体柜类系统、家居配饰五大系统，包含了当今最流行的欧式简约主义风格、现代简约主义风格等。百V“大众化”价格策略的目的是为消费者量身打造合适的家居艺术产品，让“家居环境”、“家居元素”和家庭完美结合，更具人性化。

        对目前家居行业的分析后，巫敏认为当前的态势与几年前的橱柜行业一样，“传统家居行业存在‘乌托邦\’式的幻想弊端，没有形成适合中国国情，真正满足大众消费群体的格局；全国性品牌凤毛麟角，且定位和价格坚持走高端路线，剩下的就是无规模化、无规范化的小品牌；一些纯欧式、纯美式家居品牌的经营模式更是停留在‘来一单，做一单\’的原始状态；家居、家装领域仍然停留在效果图和‘乌托邦\’式的幻想中。一旦幻想破灭，将给中国家居行业带来无比沉痛的代价和打击。”

       这为百V公司在家居领域有所作为创造了前提条件。巫敏的这一新举措再次遭到了同行们的质疑，认为专业化才是橱柜企业的正道。但是，巫敏却不这么认为，“这是中国消费市场的趋势，也是市场的空白点，是百V公司完善盈利模式的最佳尝试时机。”　　

       至于更深层次的理由，巫敏给予了举例说明。“成都本地房地产巨头置信公司在进军连锁洗车业时，以10元/车的低价吸引了广大车主，得到信任后连锁店遍地开花。”巫敏说，“以其规模和位置，置信公司肯定不会以赚取洗车微薄的利润为最终目的。置信公司在品牌得到车主的信任和忠诚后，陆续推出了一条龙的服务，如代理保险销售、卖车和修车等，实现多点盈利。”

      “前期以低价获得了人气，然后通过品牌延伸推出一条龙服务，增加更多的盈利点。”巫敏说，“这才是最根本的，也是百V公司从中悟出的道理。百V橱柜全国扩张中建立起了强大的渠道通路、强大的品牌影响力。如何实现百V品牌延伸，才是公司涉足整体家居的真正原因。” 　

      “‘不上ERP系统是等死，上ERP系统是找死’。中国企业ERP系统的应用80%都失败了，更何况是非标部件占绝大多数的橱柜行业。但是，ERP系统应用的成功将给中国橱柜行业带来一次革命。如果成功了，百V橱柜将通吃天下。”

      “百V橱柜之所以能实现全国扩张，并涉足整体家居，关键的是通过上马ERP系统抢先在中国同行之前实现了工厂化、标准化生产，拥有了明显的成本价格优势。”巫敏为成为中国橱柜行业第一家应用ERP系统而自豪。

       实际上，业内人士一直为中国传统的作坊式生产而苦恼，期待解决“设计不准确，订单传输方式落后，厂家和经销商之间的联系不畅，订单拆分效率低，错件、漏件、堵单现象严重，半成品包装过程中出现错件、漏件，非标订单的处理”等问题。基于对橱柜行业特点清醒的认识，巫敏认为，“这就是公司所面临的可遇不可求的机会”。

       现在，企业的生产规模不断扩大，月产量增加到数千套。如果一切靠人工去解决，工作量是不敢想象的，人为的失误将会给企业造成巨大的损失。如果没有ERP系统对企业的人力、物力、财力进行优化管理，原料的浪费、人为低级的疏漏和错误等问题，会直接导致生产成本得不到有效控制。

      “业内有一句话，‘不上ERP系统是等死，上ERP系统是找死’。中国企业ERP系统的应用80%都失败了，更何况是非标部件占绝大多数的橱柜行业。但是，ERP系统应用的成功将给中国橱柜行业带来一次革命。如果成功了，百V橱柜将通吃天下。”面对压力和阻力，通过时间的磨合，百V橱柜的ERP系统实施最终取得了成功。

       通过ERP系统，百V公司将劳动密集型的作坊生产转变成了标准化、工业化的生产，实现了完全的数字化管理。在非标准化订单生产过程中，ERP系统将各地区各个销售终端的非标信息汇集到总部，进行批量生产，久而久之就形成了一种新的“标准化”，使非标也成为了标准化。ERP系统还通过条码管理，彻底解决了一系列制约生产的错件、漏件等问题。

       百V公司通过ERP系统在品质得到飞跃的同时，生产效率也得到最大程度提升。巫敏说：“上马ERP系统后大大减少了工人的数量。如要达到目前百V橱柜的生产规模，至少需要3倍以上的工人。结合价格武器的营销策略，百V橱柜才有实力创造单店日零售341套的记录，并写下了单店月销售量1200套的历史。”

       巫敏是橱柜界具有争议的人物，但不可争议的是百V橱柜的飞速发展得益于他独特的经营策略。是非曲直，市场是最好的答案。