嘉宾在线：专访金牌橱柜渠道总监王永辉

2006年12月26日，作为国内领先的厨卫品牌金牌橱柜正式进军深圳市场，并落户百利玛厨卫中心旗舰店。金牌橱柜从厦门一个区域性品牌迅速成长，短短两年时间相继在中国数十个城市扩张开店，目前已成为中国三大主力橱柜品牌之一。此次金牌进军深圳市场，意在与科宝、欧派瓜分华南市场， 华南是欧派的主场战地，而科宝也即将启动广深两地八千平米旗舰店，金牌的姗姗到来，预示着07年一场橱柜行业三雄之战即将开始。为此焦点装修家居网独家专访金牌橱柜渠道总监王永辉先生。

金牌橱柜走的专业化道路

【焦点装修家居网】请先简单介绍一下金牌橱柜产品定位。

【王永辉】橱柜跟卫浴产品我们都做，但橱柜是我们的主导产品，现在很多的企业橱柜也上，卫浴也上。如果做不精会导致其他项目拖后腿。我们公司自己也考虑过多元化，我们探讨多元化，但是我们知道多元化这个话题是每个人都喜欢的，但是它有非常大的前提，就是要有足够强大的后台操作系统。没有这个足够强大的后台系统那你是很空虚的，你根本实现不了。琢磨来琢磨去我们还是要专业化。中国目前最牛的三个品牌，但这三个品牌路线绝对不一样。今年在海南的家居论坛上，三个品牌都有参加，我们和欧派是橱柜行业的代表。

试想姚明如果在NBA想成功，前几年首先要超越几个人，最后一个人是奥尼尔，之前是邓肯，邓肯之前还有一些人，但现在一个是由于自己的努力，加上奥尼尔的老迈，他可以是NO.1，但是毕竟奥尼尔巅峰之极的数据在那儿摆着，姚明你想成为一代伟大的中锋，你可以在与奥尼尔直接的对抗中占上风，但是你对抗的不是奥尼尔现在的状态，你要对抗的是奥尼尔曾经最辉煌的时期。

我来到金牌橱柜做了三件事

【焦点装修家居网】您来到金牌这边，在战略方面是怎样规划17173的？

【王永辉】我刚来金牌的时候，金牌在前几年处于模仿的阶段，很多产品跟科宝产品相似。所以进入金牌第一件事就是重新调整金牌的产品风格。为什么呢？你跟在别人的后面走永远是跟随者，只看到对方的后背，必须要走自己的路。所以我们在05年的时候，我们也看到刘翔开始出来，姚明开始出来，那时候最红的一个词语叫做“中国元素”，所以我在的企业文化里面非常突出了“中国元素、中国情结”，包括平时聊天时，我们的同事和设计师都非常倡导，我觉得为什么不能把“中国元素”整理出来。中国元素经过了几千年的沉淀，它是国外很多高尚阶层非常乐意接受的东西，为什么我们不能把它提炼整理出来。

我的展厅就是以“中国元素”为主。“中国元素”有哪些呢？首先是和谐，我的色调里面都是暖色的，我以这个色调为主，我注重细节，和谐的产品风格去做我的表达形式。

【王永辉】第一点我们不能模仿别人的路，走自己的路。第二点跟我个人有关系，我这个人比较重感情。我不想产品系列跟其它品牌完全一样，这样会形成直接的对立，我的这些渠道都是我建立起来的。我不想产生直接的对立，直接对立首先对我们不好，对我们没有什么好处。改变产品风格是我到金牌第一件事情，包括我们的色调，用材，施工方式，这些东西的改变。

第二点，我们强调的这种经营与思路，就是专业化，不要搞多元化，这也一大差异化，另一方面也是符合中国市场和我们企业现状的一个决策。我们这个行业中搞多元化的很多，搞专业化的不多。现在搞多元化，加盟商压力很大，一方面是资金的周转压力，一个是心理上的压力，这样导致它的后勤服务开始低质，现在很多加盟商也开始慢慢疑惑。我绝不去做这种事。你看到别人有不足网络超女的地方，我们绝不要这样做，所以我坚决地去做厨房内的工作，专业化。我只做厨房以内的东西，其他以外的东西不要找我，我把厨房内的东西做好就OK了。

第三，运营的模式化，我们的运营模式是我们公司的一个核心竞争力，就是我们的运营体系。我们的运营能力在行业内是第一家这么做的，其实你看我们基本上一个城市就开两个店，我的这种模式非常适合两个店，我可以把加盟商、投资者从日常的运营中拉出来，站在山冈上摇旗指挥，有点类似早期排兵布阵指挥官在山上摇旗指挥的概念。让加盟商摆脱市场混战，我们要打有计划有步骤的战斗。所以我们是运营模式化。

【焦点装修家居网】这个运营模式化能不能在具体解释一下。

【王永辉】好，这是用一个我们自己固有的模式来运作，我举一个简单的例子，比如我们所有的岗位的考核体制，所有岗位的分工细则，所有的人员组织结构我必须要求是统一焦点装修家居网的，我会把这个放在合同附件里面，你从头到尾要跟我一样，因为这个模式是我总结了多少年的经验总结出来的。

【焦点装修家居网】有点类似于连锁加盟的标准化系统。

【王永辉】没错。类似于我们熟悉的肯德基、麦当劳等，我们要做复制速度最快的一个企业。因为你想占领市场。

【焦点装修家居网】确实发现你们的速度很快。

【王永辉】我的速度很快，并且模式也是一样的，我跟加盟商来谈的是，首先你的资本能力具备了，第二你的意识能力具备了，第三就按照我的标准来做。我一个店的人员组织结构，两个店的人员组织结构，多个店的人员组织结构，每个结构中这个岗位是做什么，每个岗位可以互相合并成一项，哪个岗位可以合并成一项，你必须按照我这个模式去做。并且我们在铺初期业务焦点装修家居网的时候，比如我们工厂是不接加盟商电话的，因为说不清楚。工厂只接受后台服务人员的电话，他能够说得清楚。销售人员一样，跟加盟商提出的问题只能给解答，但是加盟商反馈问题只能做记录，我和你的销售部是对接的，代理商跟我对接，这样就可以把加盟商从乱战中抽出身来探讨纲领性的东西，而不去探讨细枝末节，细节方面有专人去做，这就是我的运营方式模式化。

【焦点装修家居网】在这样一个模式化会提高一个开店的速度。

【王永辉】我可以实现快速复制，肯德基就是把这个炸薯条标准流程化。这是一个标准。这是我做的三件事。

 我选择金牌的理由

【王永辉】金牌的两个老板也是典型的事业狂，但是他们的疯狂角度不一样的，一些老板是疯狂追逐于他完美的艺术意识，而我们的老板疯狂追逐于我们企业上的成功。只要这个市场值得一做，我们会大力地推广，虽然这一方面是企业导入期的做法，核心还是这个老板非常想把事业做大，这也是他们吸引我的原因。

我们公司有两个老总，一个是上海同济的，一个是厦门集美大学，一个从银行行长下海，一个是搞过房地产的。这两个人我是这样评论的：第一没有不良嗜好，潘总唯一抽两根烟，还是抽5块、8块的烟。第二，工作非常积极。基本上每天晚上都是8点之后才走。第三，两个人的家庭都非常健全，他们两个父母、兄弟姐妹都非常健康，是一个完整的家庭，很幸福的家庭。所以导致他们做事情有条不紊，正派地去做。他们负责任。我们公司最严的两点，第一是绝不让员工接触现金，免得出现一些坏的萌芽。第二，绝不耽误员工的工资发放，这是信誉。哪怕是一分钱，到时间了必须要马上给员工，给加盟商的钱，到时间必须马上给加盟商。信誉非常重要，可能是银行行长焦点装修家居网的缘故，我欠你一分钱都是不良记录，延期一天都是不良记录。这三个因素是我之所以在金牌要做的重要原因。

“中国元素”就是田园、休闲、和谐

【焦点装修家居网】“中国元素”是06年提出来的一个品牌推广，当时是你们怎么样运作的？

【王永辉】我们请了一些专业的公司。我们在最开始的时候，所有的事情都是一个雏形，最开始我要改，把我的产品改掉，我们的产品有很多和某些有很多相似的地方，我觉得很痛苦。一方面我没面子，我的产品还跟原来的公司一样，如果我不能改的话说明我没有能力。我一定不能走别人走过的路，第二，我是一个东北人，同时我也是一个农村人，家庭观念很强的人。我从小就听“三国演义”、“杨家将”、“岳飞传”等等听这些评书长大的，对中国的情结非常深。我这个人爱学历史和语文，我们对于明清时期的文化特别感兴趣。

今天中午吃饭我们也谈了明清文化，谈了明清家具的特征。然后我们要经常去外面看电视、翻杂志等等，APEC会议开始提出来，网上遍地都是“中国元素”，当下科宝是做意大利元素，很多带欧式的后缀的东西出现，比如说德宝、西克曼等等，但我们坚决抵制，我们就是我们，“中国元素”的词语来源于网上，我们开始搜索于关于“中国元素”的词语，“中国元素”应该是任何一个行业发展的内在的支撑力，必不可少的元素。“中国元素”一个词，在我们的企业和展厅元素也绝对少不了这一块。

那时候金牌的产品其中一块是加入了烤漆的元素，烤漆这个产品高贵、柔韧、华丽，又不失张扬，比较稳重，加上个别的实木，那个时候这套产品出来了，05年最火的那套，但是它是一种欧洲风格，罗马柱、栅栏等等都是欧洲风格。那时候我就看相关搜狐网的报纸杂志，很多那种实木的，典型的明清风格的，我觉得这才是中国的元素，中国元素在我们家具行业里面是体现了，温馨的、稳重的、内敛的，但是又不失逼人的势头的感觉。这就是家具行业的中国元素，那时候我们确定我们的产品要做以“中国元素”为主。

“中国元素”要表达的是田园、休闲、和谐，用这三个词语来代表，作为“中国元素”的展示。

【焦点装修家居网】推出来以后市场的反馈怎样？

【王永辉】市场的反馈非常好，我们是在05年4月份进入华北市场的，灵感都来源于突然之间，当时很多媒体说了这么一句话橱柜的“南国风”吹进来了。

【焦点装修家居网】当时北京橱柜界已是欧式的天下了。

【王永辉】对，意大利、德国、丹麦的风格，那时候我们就上了以“中国元素”为主的中国品牌，我们不认为中国东西有什么不好。当然我们中国有些先进的东西可能会有所改善，比如说进口了法国最好的板材，还用了世界最好的油漆，有厂商说你们用这样的油漆做橱柜就是奢侈，但是我们要做好的产品就是这么高的成本。我们有“中国元素”、“中国盛典”这样的产品，这些产品都是以深颜色为主，实木类的，以红色为主。

【焦点装修家居网】您在06年提出了一系列的服务措施，包括服务日、24小时解决方案，VIP绿色通道等等，能不能简单介绍一下这块的情况。

【王永辉】我第一次跟金牌打交道的时候特别羡慕金牌有一个推广方案，“三月、四月金牌服务月”，这个金牌有两个意义，一个是金牌橱柜本身，另一个是最优品质的服务。当时我特别想了一下，我们应该关注一下。我们公司的核心竞争理念是“以客为先”，南方人做生意讲究诚信，讲究客人至上。这个“以客为先”核心搜狗的东西，一切围绕这个展开。说好说，做却很难做，我们把它叫做“少林功”，因为要经过做很多次的修炼之后才能显示出它的威力。

我们公司有一个特别核心的东西，不能接任何客户的投诉，如果有深圳加盟商，有客户投诉打到我那儿，我可能会得到重罚，不讲究理由。如果客户打电话投诉你了，那肯定你当地的服务没有做好。

第二是24小时的解决问题，我们提出的“首问责任制”，任何责任问到你，任何一个个人，哪怕这个业务不是你接待的，但是对不起，不允许你说不知道，你说不知道，那对不起，你该走了。你一定要找到这个问题到底是谁来负责处理，你找到这个人，让他给客户打电话，同时你给客户打电话，你说“张三，我的同事有没有给你打电话”，如果有打电话可以正常情况进行沟通。绝对不允许“这事我不知道，这事我不清楚。”这种问题还没有出现过，24小时肯定能够把这个信息转达到应该得到这个信息的部门，这个部门必须在24小时之内做出解决。

我们要加强这一块，我们行业内引入了ERP，企业综合信息系统的引入，我们从客户的前端进入我们展厅的第一步我们就有一个记录，一直到这个橱柜安装完毕，整个流程我都会监控。这就保证了每一步工作到位不到位。

【焦点装修家居网】也便于总部对于这种信息资料的管理。

【王永辉】我们的目的还是为了客户服务，因客户每一个细节，是什么都记录了，即使这个产品将来淘汰了，我适当会留一些库存，以防止将来客户的需要。整个这一块ERP系列，厦门科技局今年对我们重点扶持这个项目。做ERP现在国内有那么两家，但是只用于生产，对于整个客户管理还不够。所以我们用科学化的管理方法来管理这个项目。我们在某种程度上其实不是在做橱柜，是在做运营管理。

 金牌07年要达到100家店

【焦点装修家居网】我们再聊聊金牌这边搜狗的07年有哪些想法和计划，我们以量化的数据来表达。

【王永辉】07年公司的战略目标是达到一百家店。总共是100家，现在有61家。这两年我去金牌是金牌发展最块的时间，我去之前金牌老板没有想过做这么大的事情，他原来只是看人做渠道做得很好，他想找人来做，他从来没有想过要做这么大，他没想过。之前我在跟老板沟通的时候是很痛苦的，因为我要去做大品牌，这两年时间我是不能空度的，当时老板只是想做区域性的第一，然后把这个渠道作为弥补。现在掉过来了，区域作为主营，做全国性的品牌。企业上市有一定的积累，并且我们还有一些优势。本身老板有金融行业背景。

【焦点装修家居网】硬件升级，你们有一个400亩的工业园，已经启动生产了吗？

【王永辉】还没生产，已经建成了，这也是比较核心的，并且我们二期工程也起来了，我们把我们的供应商放在一块，我们把厂房盖起来，把这个厂房租给供应商，这样在最短时间内我们能够达到我们的货物的转接，虽然也是零库存的一种，我不会为了我的生产原料耽误了服务周期，不会这样的。还能够缩短一下我的交货期。

【焦点装修家居网】你们为什么会提出 “世界橱柜中国造”这个 口号，

【王永辉】我们自己企业没有这种野心，我们只是希望把全中国的这个产业再升级一下。NO.1我们肯定是要做的，要么做第一，要么做第二。为什么我要做第一呢？因为谁也不能保证我们是最好的，我们在很努力地工作，别人也没有在睡觉啊，我们只不过比别人少睡两个小时而已。我们数一数二的战略，内部的话是，要么做第一，要么做第二。我们要朝着这个目标追逐科宝，超越不了我们就做第二，超越得了就做第一。

  金牌崛起，加速行业洗牌

【焦点装修家居网】点评一下06年橱柜行业变化。

【王永辉】中国今年很多图行天下的橱柜业第一个是金牌的快速崛起，对于科宝和欧派都产生了冲击，如果我不在金牌也会说这个话，对这个行业的影响，金牌的快速崛起所有店重新装修。多多少少对科宝造成很大的冲击，因为我们定价是成型的，定位是成型的，但是产品是不一样的。他导致了选择冷酷很年轻的时尚，还是选择温馨、时尚中国元素的产品风格，这是第一个冲突。 

第一个比较重大的事情就是金牌的快速崛起对整个局势洗牌的加速。你要是去华东那一带去看一看，每个企业都想快速地发展，包括发展加盟商，包括广东的厂家都是一样的。他们都是快速开加盟商，快速地倒闭，再快速地反弹，就是想快速地占领市场。包括欧派对加盟商的经营化。

第二个比较重要的表象，就是所有的橱柜厂家的老板都在考虑运营的科学化。 每个人都希望自己的管理都科学化，一个ERP很多企业都在跃跃欲试，但是都不能牵手，很多企业都在玩标准化。因为你做我们这个行业，如果不能突破大规模批量化大生产这个难关，你就永远做不大。所有的企业都在思考这个问题。

第三个，都在快速地抢占渠道。包括我们也经常遇到很多的橱柜商老板打电话，说“来我们这儿吧，给你多少钱。”经常会碰到这种话题，尤其像我经历了两个成功品牌，我经常接到这样的电话，他们都很想发展渠道。但是没有这种人才。他想得很太简单了。我在金牌一年半的时间比在前一家公司三年时间的工作都要多，我是付出了很多的努力。这三点是今年橱柜一个很大的变化。

第四点是企业都在提升自己的形象，店面装修都在上，现在已经不向是在一年多以前装修水平差异那么大了，没那么大了。整体素质的提升这也是一个好事，会促进这个行业欣欣向荣的。但是不足有不足的地方，这个行业17173的人才还是少，很多人都在杀鸡取卵、饮鸩止渴，都上马，失败了再尝试，这样很多的企业就倒了。

这个行业规范性的人才还没有，很少，一个企业没有培养起人才。这个行业的时间并不是很长。

【焦点装修家居网】好的，非常感谢王总接受我们的专访。谢谢！