服务差导致招商难

外来知名品牌的进驻，对西南地区的衣柜企业而言，有利有弊。利好之处是，本地企业可以学习它们先进的产品设计、服务理念及管理、营销模式和宣传推广方法等；弊端是，外来知名品牌的进驻，加剧了市场竞争，加大了本土企业的生存压力。西南市场，成了新的角力场。

西南地区，企业新的角力场

西南地区是我国重要的衣柜生产基地，近年来，衣柜业取得了长足发展，涌现出了帝安姆、码格等一批有影响力的企业。以帝安姆、玛格等为代表的西南企业在西南、西北地区的二、三线市场拥有较高的知名度与较大的影响力。由于市场可开发度高，辐射面广，因此，已经成为中、东部地区众多衣柜企业开拓新市场、寻找新的利润增长点的目的地。目前进入西南区域市场的有索菲亚、好莱客、顶固、诗尼曼等众多知名品牌。

众多知名品牌带来了先进的产品设计、服务理念及管理、营销模式和宣传、推广方法等。对于西南地区的企业而言，外来知名品牌的进驻有利有弊。利好之处是，本地企业可以学习它们先进的产品设计、服务理念及管理、营销模式和宣传推广方法等，提升企业竞争力;弊端是，外来知名品牌的进驻，加剧了市场竞争。由于区域性企业在资金、人才、技术、服务、管理、客户资源等方面难以与知名品牌抗衡，在市场竞争中处于下风，加大了生存压力。

但是，也有业内人士认为，外来知名品牌的进驻，对于区域性品牌而言利更多。可以在竞争中学习外来品牌的优点，在学习中成长。特别是对于一些已经具备了“走出去”开拓外埠市场实力、但经验不足的企业，可学习外来知名品牌先进的管理、经营模式及成功经验，助力成功开拓新市场。

服务意识薄弱招商难

整体衣柜因其定制化的特点，其交易过程不仅环节多，而且时间长，服务贯穿始终。有人说，企业的服务半径，决定其销售半径。为客户提供良好的服务，不仅有助于巩固老客户、开拓新客户，同时还能有效地提高产品附加值，实现利润最大化。因此，对企业的服务意识、服务水平提出了很高的要求。

大多数的西南企业主要做区域市场，因此对外埠市场的情况了解不足，市场信息不畅，由于没有比较，甚至忽略了自身的不足之处。在与外来知名品牌的竞争、比较中，许多西南企业发现了自身存在的问题。其中，最普遍、也最突出的问题是——企业招商人员缺少专业知识、服务意识薄弱。某本地品牌的负责人讲，由于许多企业的招商人员服务意识薄弱、服务水平差，加上缺少专业知识等，因此，在招商及对经销商的维护过程中服务不到位的事情时有发生，影响了企业的招商工作及对渠道的维护。由于服务不到位，致使经销商赢利能力弱，对企业的忠诚度低，造成经销商的流失。招商人员缺少专业知识及服务意识薄弱、对经销商的服务维护不到位，导致企业招商难。

有业内人士讲，目前许多西南衣柜企业之所以“走不出去”，开拓外埠市场，招商人员缺少专业知识与服务水平差是重要原因。

四招助力开拓新市场

西南地区衣柜企业要成功实施“走出去”战略，开拓新市场，做大做强，必须做好4点：

一、增强服务意识，提高服务水平。增强员工、特别是招商人员的服务意识，提高服务水平做到真正意义上的“服务”消费者，才能为品牌建设打下坚实的基础;同时，组建执行力和行动力强的营销团队，为经销商解决遇到难题，提高其盈利能力。

二、加大对经销商的扶持力度。企业对经销商的扶持力度越大，其“成长”越快。经销商越快进入发展轨道、赚到钱，对企业的忠诚度也越高，越稳定。拥有一支稳定的经销商队伍是企业做大做强的基础。

但是，西南许多衣柜企业对经销商的扶持力度不够，致使有些经销商赢利能力弱，最后流失。衣柜市场竞争激烈，企业要立足市场，并赢得竞争，必须有稳定的经销商队伍。加大对经销商的扶持力度，是提高其忠诚度、建立稳定的队伍最有效的办法。

三、与时俱进，制定有效的发展规划与目标。衣柜业的不断成熟，市场的“游戏规则”也发生了变化，因此，企业必须在不同的发展阶段，调整和制定符合企业发展的规划与目标，引导企业前进。在竞争日趋白热化的市场，没有目标的企业，犹如大海中失去航向的船，任何风浪都能造成致命的创伤。这点西南衣柜企业尤其值得注意。

四、建立完善的管理机制。西南衣柜企业多数是家族企业，采用家族式的管理模式。夫妻双方都在企业工作，且手持重权，而且重要岗位以“肥水不流外人田”的用人原则，由亲戚、朋友担任。对一些优秀的“外来”管理人才缺少信任，不予重用。企业管理权的高度集中导致管理落后，企业发展受阻，往往是一个人或少数人作决策，而导致管理、决策不全面，容易造成失误。因此，必须建立完善、科学的管理制度，重用优秀的管理人才，并为其提供公平、公正的普升机会与工作环境。规范、科学的管理，才能在竞争激烈的市场游刃有余，赢得竞争。

西南地区优越的区位优势、巨大的市场空间，尤其是现阶段在国家开发西部政策的引导下，西南地区成了众多中东部衣柜企业开拓的新市场。许多一线品牌甚至将渠道下沉至西南地区的县级市场，并以此作为开拓西北市场的“桥头堡”，从而加剧了市场竞争。面对众多外来知名品牌，本地企业必须正视自身的不足。借鉴、学习外来品牌的成功经验，制定长远的发展规划与目标，建立完善、科学的管理制度，增强服务意识、提高服务水平，完善渠道建设，才能立足市场，赢得竞争。